碧桂园拓客8大战术(案例).pdf

. 碧桂园拓客 8 大战术 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一， 其成本低、 成效高的优势备受众多项 目青睐。碧桂园 8 大拓客战术，快狠准，你懂的。 一、拓客工作开展的策略及组织 1. 拓客策略 根据项目定位、 产品类型 , 锁定目标客户群 ; 根据客户群的特性、 分布区域及行业， 制定 拓客策略。 2. 编制详细客户地图 (1) 城市调研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。 微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。 (2) 客户地图 . . 具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。 根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。 (3) 案例分享——塘厦三盘 a. 大企业拜访 ( 主要是企业法人方面 ) . . 整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。 全镇共有企业 413 家，已经完成拜访超过 270 家 ; 最大贡献是人脉拓展公关 , 以顺利接洽 超过 160 家大企业的法人完成推荐工作。 b. 私营企业拜访 ( 主要针对小型私营业主、商家等等 ) 制作战略合作 PPT、项目拓展 PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源， 项目介绍及展点植入的洽谈 ; 已洽谈私营企业 868 家，举办现场活动 19 场。 c. 机关企事业拜访 ( 主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等 ) 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构 71 家，已完成 66 家 ; 医院 10 家，已完成 8 家; 教育机构 41 家，完成 29 家 ; 村委 26 个，完成 17 个。 3. 人脉资源拓展 (1) 关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量 ! (2) 人脉资源类型 本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。 能接触到有钱人：豪车 4S 店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。 高端商业平台：商业资源、 VIP 客户资源。 高端社区拓展：高端小区、政府大院等。 (4) 案例分享——禅城城市花园 如仅针对有钱人开展拓客， 忽略其他渠道的开拓， 则导致拓客效果有限。 禅城城市花园 为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施： a. 经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主 ; b. 整合美容资源，赠送免费 VIP 体验券 ; 而在全员营销期间，花城业主推荐成交 146 套。 . . (5) 案例分享——茂名水东湾 拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展， 未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。 作出调 整后，认筹 1684 个，其中超豪 36 个、双拼 860 个、洋房 788 个。 4. 拓客人员分工的纵向一体化 (1) 案例分享——高端客户资源维护 (2