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广告销售中成功说服客户的技巧 彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时，有很多学员会 提出这样的问题： 彭老师我们如何在广告销售中去成功的说服客 户；彭小东老师根据自己多年的广告销售成功经历； 觉得一个人 成功，越到最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外， 其实就是要做好一个服务。 那服务就是要超越客户的期望。 因此 彭小东老师总结了以下十点： 第一步骤：准备要充分 彭老师认为充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准 备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以彭老师 十几年来研究销售成功的经验，总结出了一些行之有效的方法； 现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各 10次，共 30次；二 是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃； 四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了 解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解 他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上 的准备。在处理重要的事情之前，先静坐 5分钟。 第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态 彭小东老师认为要想使自己达到巅峰状态， 必须先让自己的肢 体达到巅峰状态， 因为动作创造情绪。 同时对自己反复地做自我 确认：我是最棒的！ 我是最优秀的！ 我是最好的！ 我喜欢我自己！ 我一定能成功！ 第三步骤：建立客户的信赖感 如何建立客户的信赖感，彭小东老师认为：首先是透过自己 的形象！ 也就是 —— 为成功而穿着！ 为什么这么说呢？因为一个 人的第一印象非常非常地重要！ 一旦他第一印象建立好了， 那就 成功了一半了。 而第一印象就是通过你的形象表现的， 所以一定 一定要注重自己的穿着、举止、气质第二要学会倾听。永远站着 或坐在客户的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾 听不要打岔， 不要发出声音， 同时微笑点头即可。 还要做好记录。 客户讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他 真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要适当的模仿对方的谈话。 模仿对方的文字、 声音和肢体语 言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对 方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用客户见证。 客户说一句话顶你一万句， 每个销售人 员至少带 5个客户见证。 第四步骤：彻底准确了解客户的问题、需求和渴望 了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前 20分钟要聊 FORM ，F 代表家庭； O 代表事业； R 代表休闲； M 代表财务。 其次聊购买的价值观。 所有的销售都是价值观的销售， 彻底了解 顾客的价值观。第三就是问问题。问 NEADS ，N 代表现在； E 代表满足； A 代表更改； D 代表决策； S 代表解决方案。 第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产 品的价值，彭小东老师在塑产品价值的方法中认为最关键的是： 首先要 .给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为 痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够 第六步骤：做好竞争对手的分析（知己知彼） 彭老师认为客户要货比三家绝对不吃亏。 但不可批评竞争对手， 如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大