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水源热泵项目运作技法 目录 水源热泵项目的目标客户 见客户前要做哪些准备 见客户说什么 从客户了解哪些信息 如何处理客户信息 何时做技术方案 如何招投标 工程合同怎么签 工程怎么做 如何回收货款 如何长久做这一行 工程举例 某农药厂：车间1夏季需要供冷 车间2夏季需要供冷，冬季需要供暖 生产设备需要供应冷却水 办公楼、食堂需要需要供冷、供暖 职工宿舍需要需要供冷、供暖 职工澡堂需要供热水 水源热泵系统可解决上述所有需求。 系统特点：环保节能、冷热能综合利用、投资及运行费用极低。 如何长久做这一行 朝阳产业做长远打算— 多方合作 整合资源 做好样板 便于参观 苦练内功 速成专家 善于利用总部的资源— 总结问题 定期培训 分析市场 共同开发 * * 谁是目标客户 供暖 供冷 洗浴热水 工业冷却 工业加热 冷冻冷藏 新业务人员要做哪些准备？ 耐心学习公司制作的培训资料 基本达到能够流利阐述水源热泵的优势特点 知道如何获取用户的需求信息 对项目整体运作有较为清晰的思路 见用户说什么呢？ 1、了解客户的项目情况 （功能需求） 2、了解项目的客观条件（技术方案的依据） 3、了解甲方的组织架构（首长 主管 经办） 4、了解甲方的倾向性 （潜在竞争对手） 在与甲方商谈过程中，甲方对什么比较感兴趣: 冷热效果 节省投资 运行节省 一机多用 节能减排 唯一可行 理清思路： 需要的资料和信息： 室内末端的暖通图或建筑平面图 水源状况信息 从甲方处得到的有关信息 技术方案内容： 公司简介 技术优势 设计方案 投资费用 运行费用 确保甲方主管领导、主办人理解此方案，反复沟通 一、参加你亲自参与的招标活动 二、确保有真心帮助你的甲方人员 三、确保有机会与评委有全面的沟通 四、制作针对性较强的标书 一、解决资质问题 二、核算成本及利润 三、公司出具工艺系统图纸 四、组建项目部 五、过程管理 一、签订合同时的付款问题 二、施工中按进度付款 三、竣工验收付款 四、质保金 五、尾款 *
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