销售学的基础理论知识.pptxVIP

关系销售的过程关系销售的过程顾客关系市场营销过程中的重要步骤 1、寻找潜在顾客：找到潜在顾客，并评定其资格 2、接触前准备：取得见面机会；确定销售访问的目的；建立顾客简档，制定顾客利益计划和销售展示策略 3、接触：与顾客见面，然后针对顾客的具体情况开始销售展示 4、展示：进一步发现需要；运用演示法、戏剧式表演法、可视辅助工具和证明报告等，将产品利益与需要联系起来顾客关系市场营销过程中的重要步骤（续） 5、试探成交：在展示过程中和结束后，询问潜在顾客的意见 6、异议：发现异议 7、消除异议：圆满解答顾客异议 8、试探成交：在消除每个异议后和即将成交前，询问顾客的意见 9、成交：顺理成章地引导顾客的出购买的结论 10、后续措施和服务：产品售出后，为顾客提供服务寻找潜在顾客注意：使用循环，第二次使用试探成交不成功的情况下，要确定回到第六步或第四步，如果要判断是否还有异议，则回到第六步，如果能判断出是展示有问题，则回到第四步。接触之前接 触展 示试探成交确定异议销售过程中的十个重要步骤 解决异议试探成交 销售过程是指销售人员为了引导顾客采取所期望的行动，并且最后通过后续措施确保购买满意而采取的一系列连续的行为。成 交跟踪服务寻找潜在顾客取得见面机会接触之前的准备工作 一个成功的销售人员在与顾客接触之前应该给予充分的准备，要进行市场调查，寻找潜在顾客，从潜在顾客中进行筛选，确定最有可能的顾客作为重点销售的对象；然后销售人员在与潜在顾客实际相见之前，需预约获得销售会面的机会；并要做好销售计划，进行有关方面的知识和销售工具的准备。 销售人员在与潜在顾客见面之前要做大量的幕后工作。展示之前的工作： 一个好的销售过程包括20%的展示，40%的准备工作和40%的跟踪服务，在向大客户销售时更是这样。第一节　寻找潜在顾客，制定销售访问计划 一、寻找潜在顾客 寻找潜在顾客是销售过程的第一步。潜在顾客是指有购买产品或服务的潜在可能性，且有资格的人和组织。 1、寻找潜在顾客的原因 扩大销售额；取代时间过久而丢失的顾客。 2、判断潜在顾客的标准（MAD） Money 该个人或组织是否有资金？ Authority 该个人或组织是否有购买的权利？ Desire 该个人或组织是否有购买欲望？ 3、寻找潜在顾客的注意事项及原则 不同的商品或服务采用不同的渠道去寻找；制定一定时期内（每周）寻找潜在顾客的数量；评估寻找方法。 定制或选择一个满足你自己公司具体需要的寻找方法；重点放在具有高潜力的顾客身上；常常回访没买你产品的潜在顾客。 4、寻找潜在顾客的方法 （1）贸然访问法 （2）无限连锁法—顾客引荐 （3）被遗弃的顾客 （4）销售线索俱乐部 （5）获得潜在顾客的名单 （6）成专家－发表文章 （7）公开展览和演示 （8）有影响的中心人物 （9）直接邮寄 （10）电话和电话营销 （11）观察 （12）建立关系网 二、获得销售会面 预约，一是专业的表现，二是对潜在顾客的尊重。约见可以通过电话、信函、网络进行安排或是亲自约见。三、制定销售计划 1、制定销售计划的原因 建立自信心；营造良好的氛围；创建职业作风；增加销售额。 2、销售访问计划的要素 确定销售访问目标；制定顾客概况表；开发顾客利益；制作销售展示计划。 （1）销售访问的目标原则（smart） S specific具体的 M measureable可衡量的、量化的 A achievable可做到的，不太难实现 R realistic现实的，不太容易完成 T timed限时的（2）顾客概况表 谁是决策者？ 买方背景？买方公司背景？买方对你希望是什么？ 客户想到的交易条件，需要是什么？ 竞争者成功地客户做了什么交易？为什么？ 客户购买政策和惯例是什么？ 客户的购买历史情况？（3）制定访问计划的关键——制定、开发顾客利益 选出产品的特点、优势和利益，把它们展示给潜在顾客； 制定营销计划； 制定商务计划； 根据顾客利益制定建议性的购货（合同）订单。（4）销售展示计划建立友好关系发现需要注意，兴趣，改变接 触特点优势利益详细分析产品展示你的业务建议如何销售（转售商）如何使用（顾客和工业产品用户）解释你的业务建议顾客会从中得到什么建议性的购买订单推荐买什么产品来满足在展示时发现的需要成 交要求成交举止要像个专业人员不要放弃 让门开着退 出展示的主要环节： 创造销售展示时需要完成事项的顺序注意兴趣欲望确信购买 在做销售展示时，要迅速得到潜在顾客的全部注意，引起对产品的兴趣，产生满足需要的欲望，让潜在顾客确信产品能满足需要，最后使顾客采取行动。 一般说来，潜在顾客购买要经过五个