杜云生绝对成交最重要的十个步骤教育课件.ppt

杜云生绝对 成交最重要 的十个步骤 PPT 讲座 一、 准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、找出顾客的问题、需求和渴望 五、塑造产品价值 六、分析竞争对手 七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍 一、 准 备 1 、体能准备 2 、产品知识准备 3 、对顾客资料做准备 4 、对结果做准备 ①和她交谈我要的结果是什么？ ②对方想要的结果是什么？ ③我的底线是什么？ ④可能会有什么抗拒？ ⑤如何解决抗拒点？ ⑥如何成交？） 一、 准 备 二、 调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、找出顾客的问题、需求和渴望 五、塑造产品价值 六、分析竞争对手 七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍 二、调整情绪，达到巅峰状态 ? 1 、 擅长做视觉的想象 ? 2 、 100% 相信自己会成交 ? 3 、全力以赴 ? 坚定的信念 ? 一个成交高手要拥有 强烈的企图心 ? 正确的策略 一、 准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、找出顾客的问题、需求和渴望 五、塑造产品价值 六、分析竞争对手 七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍 三、建立信赖感 建立信赖感的步骤 ： ? 倾听 ? 赞美 （真诚地）喜欢，亲和力 ? 不断认同他 ? 模仿 ? 对产品的专业知识 ? 穿着 ? 彻底准备、了解顾客背景 ? 使用顾客见证 ? 大顾客名单 一、 准 备 二、调整情绪，达到巅峰状态 三、建立信赖感 四、找出顾客的问题、需求和渴望 五、塑造产品价值 六、分析竞争对手 七、解除顾客的抗拒点 八、成 交 九、售后服务 十、要求顾客转介绍 四、找出顾客的问题、需求和渴望 ? 以顾客为中心的销售八个阶段： ? 1 、 满足阶段 ( 研究阶段 ) 顾客是骗子，大多人都是有问题的 , 占 4% 全世界 . ? 2 、认知阶段 ( 分析阶段 ) （有问题，不打算解决，因为是小问题）占 60% 以上， 伤口 → 刺 → 验一下 → 洒盐 ? 3 、决定阶段 ( 确认阶段 ) （扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐） 人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占 40% ☆大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要做 到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决， 你想解决吗？问到让顾客说“ Yes” ） ? 4 、 制定标准 ( 衡量需求阶段 ) ? 假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？ ? 5 、评估阶段（细化阶段） ? 6 、调查 （解决阶段） ? 7 、选择阶段 ( 收场阶段 ) ? 8 、后悔阶段（维护阶段） ? 顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端， 也是这次买的最主要的需求，然后循环 找 问 题