《大客户销售十八招》心得体会.pdfVIP

《大客户销售十八招》培训心得 非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》 ，我深 得体会，受益匪浅。在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学 习。 第一招： 把握人性规律，平和面对成交 1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流 →框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。 2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。一个人在看见或 者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感 知。销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。在与顾客交谈当中，首先开场白要 简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。 3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。在做销售前一定要先锁定目标， 摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心 应手。 第二招： 树立意愿图像，自动导航成交 为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。客户自己知道有需要的，一定要想方设 法满足他。 “牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求” ，客户不知道自己有 需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而 创造销售的机会。 第三招： 广交优质客户，量大必有成交 80%的销售额来自 20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。作为一名销售人员， 要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。尽可能多的拜访客 户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。 第四招： 找出系铃人，一网打尽成交 1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。找准准客户， 锁定目标， “对症下药”。 2.找出关键人物。关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。 第五招： 摸清客户底牌，教练帮助成交 1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。他们是我们成功的捷径。 2.教练的来源：客户企业内部；客户企业外部；我们自己所在的企业。置身于陌生环境， 唯一出路就是寻找指路人。 3.教练的作用：直接影响客户企业对产品的立项。一项项目需要有人积极的倡导；教练 能及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告 诉我们；他非常了解企业内部的构造和决策，能帮助我们找对人，继而说对话。 第六招： 防范销售雷区，谨慎才能成交 在我们所定位的四个人当中， 有一个或更多个身份不明或者没拜访过， 缺乏准确的信息， 都有可能令我们步入雷区，导致我们的不成功。所以在销售过程中，我们一定要随时保持 一颗高度的警惕心，不但要谨慎对待我们的四个人，还要随时小心我们的竞争对手，以及 各种会或者可能会影响我们成功的因素，把销售当成前线，确保万无一失，才能安全。 第七招： 人情练达，关系成交 在产品与竞争对手不相上下的情况下，我们成功的关键就是人情关系。我们要有这样的 原则：“微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾” 。我们不但要在准客户身上 下功夫，在潜在客户身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。 第八招： 把握招标流程，逐环掌控成交 1.搞好客户关系，形成良好互动。 2.把握招投标的流程与细节。 3.掌握报价技巧，不以低价换订单。 第九招： 用好三方案例，借力权威成交 销售成功的最大障碍不是竞争和阻力， 而是客户对我们的信任。 “信任往往创造出美好的 境界”，只有客户信任我们的产品，信任我们的人品，信任我们企业的信誉，才能让客户 放心的把项目交给我们。成功的三方案例是最好的证明，我们要利用好三方案例，借助权 威来让客户信任我们，达成协议。 第十招： 工具辅助成交 作为一名销售人员，工具要带齐，并且要灵活运用我们所有的工具来辅助我们成功。销 售网站、电脑笔记本、名片、手机、投影仪、录像光碟、服务承诺、老客户计划书、重点 客户、图片资料、企业荣誉书、建议书、合同书等等，都可以作为我们成功的辅助工具。 第十一招： 教育驱动营销，培训服务成交