ＡＸ财产保险公司家庭财产保险营销策略.doc

ＡＸ财产保险公司家庭财产保险营销策略 第五章ＡＸ保险公司发展家财险业务战略分析 第一节ＡＸ保险公司背景 一、ＡＸ公司简介 ＡＸ财产保险有限责任公司（简称“ＡＸ保险”），是国家“互联网＋”战略提出 后，于２０１５年６月２６日获得中国保险监督管理委员会批准筹备的首批三家互联网 创新型保险公司之一，由北京洪海明珠软件科技有限公司、北京玺萌置业有限公司 等７家股东发起设立，总部设在北京，注册资本金１０亿元人民币。 作为互联网保险公司，ＡＸ与传统保险公司的最大差异在于，可以依托互联网平 台在全国范围内开展保监会许可的保险业务，而不必拘泥于各省市分支机构的铺设。 保险业务经营许可证载明的经营范围包括：与互联网交易直接相关的企业、家庭财 产保险、货运保险、责任保险、信用保证保险；上述业务的再保险分出业务；国家 法律、法规允许的保险资金运用业务；经中国保险监督管理委员会批准的其他业务。 在公司发展战略上，ＡＸ将有别于传统财险公司积极抢夺车险红海市场的打法， 而将以中产家庭为目标客群，打造出包括场景化产品、健康险、信用险和家财险在 内的产品矩阵，通过保险产品连接消费者与风险管理服务，走出一条保费规模与承 保利润同时兼顾的可持续发展之路。 在公司经营理念上，ＡＸ坚持“简单的保险”独特理念，视客户为“好人”，着 重推崇前沿科技在保险业务流程中的运用，坚持从客户需求出发，致力于打造普通 消费者看得懂、用得上的保险产品。 二、公司股东 截止到２０１６年１２月３１日，ＡＸ公司持股比例在５％以上的股东及其持股情况如 下表５－１所示： 通过股东的构成可以看出，ＡＸ的股东既有来自于房产、化纺这类传统实业，也 有计算机相关的科技公司，实体行业与虚拟行业的结合，有利于公司经营稳健与创 新并举。 三、公司组织架构 ＡＸ公司摒弃传统保险企业的繁杂结构，组织结构追求扁平。总部着力于减少层 级、产销联动，另外除西藏、台湾外，在全国３４个省市设立服务中心，由总部统一 负责协调。 四、公司历史业务状况 成立伊始，ＡＸ前一年时间以打造内部管理机制和基础系统设施为主，保险业务 尚处于探索试运行阶段，因此２０１６年实现原保费规模仅为７５１２万，在财险公司中 排名相对落后。经过１年多时间的磨合，公司运营机制和基础实施基本打造完毕， 寻找有效的业务增长点则成为下一阶段主要经营目标。 第二节基于ＰＥＳＴ理论分析ＡＸ发展家财险业务外部宏观环境 一、政治因素（Ｐ）分析 基于发展家财险的重大社会意义，以保监会为主的监管部门陆续出台了利好家 财险发展的相关政策，保监会主要官员也在多个公开场合表明了支持家财险发展的 监管态度，家财险成为近几年监管鼓励发展的险种之一。 笔者梳理近几年出台的家财险利好政策如表５－２所示： 二、经济因素（Ｅ）分析 家财险的目标受众应该是拥有房产，具有较高消费能力、受过良好教育的人群， 中产及以上家庭自然成为理想人选，根据波士顿中国消费者洞察智库研宄指出，尽 管中国经济增速有所放缓，但充满活力的“高速”家庭（城市中产及以上家庭）仍 将快速增长，成为推动居民消费的主力人群。按照波士顿咨询报告的定义，家庭月 均可支配收入在８３００－１２５００元的被划分为中产家庭，１２５００－２４０００元的被划分为上 层中产家庭，２４０００以上的被成为富裕家庭。据统计，在２０１５年底，我国中产及以 上家庭数量大约为１．２亿户，年消费额在２．１万亿美元，到２０２０年底，预计中产及 以上的数量将增至１．９亿户，年消费额增至到３．２亿美元？。广大的目标受众加上强 大的消费能力，为发展家财险提供了强有力的市场基石。 三、社会因素（Ｓ）分析 根据２０１５年阿里研宄院联合波士顿咨询发布的《中国消费趋势报告一一三大新 兴力量引领消费新经济》报告研宄，未来的消费重点将发生转移。服务将超过产品， 成为２０１５－２０２０年消费增长的主要动力。消费者对于高端产品及服务的需求激增，未来中国消费者的消费观念也将从“购买产品”转向“享受服务”，从“满足曰常 需求”变为“改善生活品质”。 家财险作为无形商品的一种，同时具备金融产品和居家服务产品的双重属性， 相信随着消费升级的不断深入，民众投保意识将得到不断增强。在消费者从“购买 产品”向“享受服务”的转变过程中，保障生活品质、整合居家服务的家财险符合 消费升级的大趋势 四、技术因素（Ｔ）分析 保险行业作为一个历史悠久的传统金融行业，一直把风险管理放在首位，对新 技术的应用往往持相当审慎的态度，然而随着千禧一代的崛起，加上全球