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卫哲：B2B 的五大本质与十大核心 B2B 本质的是什么？核心问题是什么？嘉御基金创始人、前阿里巴巴集团执行 副总裁卫哲在 2017 汇通达第二届文化年会上分享了 B2B 电商的五大本质与十大 核心问题。 B2B 的五大本质 今天首先跟大家分享的是 B2B 的五大本质问题。谈B2B 的本质，实际上就是看 它和 B2C 的本质区别。B2B 和 B2C 的区别在哪？有五大方面。 01 B2B 是 Business to Business （企业对企业）+ Businesman to Businessman （商人对商人） B2B 首要本质是，它不是简单的企业对企业，而是企业对企业加上商人对商人。 关于这一点我已经讲过很多次，但我在这还是要再次感谢马云。因为是 2005、 06 年马云和我讲的一句话让我看懂了这个本质。他当时跟我说，卫哲，千万不 要把 B2B 仅仅理解成企业对企业，因为 B2B 的第一个本质，其实是商人对商人， 或者叫企业家对企业家。这一点一定要清楚，今天提供服务的载体和受众，都 是一个个企业家和一个个商人，而不是一个企业或者一家公司，在互联网时代， 一个组织或一个机构是黏不住人的，黏住人的一定是人黏人，人拉人。你用一 个组织，用一个企业去黏住另一个企业是不可能的。真正有连接的还是商人对 商人。了解这一点非常关键，因为我们后面再讲为什么 B2B 要多账户等问题， 就是因为这个首要本质。我们在设计 2B 产品的时候一定要清楚，绝对不要以为 你的产品是给企业用的，你要问的问题应该是，这个产品是给企业中的谁用的， 哪一个岗位用的。 很多 B2B 企业的硬伤就在于它想的只是为企业做服务，而不是为企业中某一个 人做的服务。相反，成功的 B2B 企业，肯定是在为企业中的人提供服务。比如 盛景网联，它之所以能够成功，肯定是因为它在设计每一堂课，每一个内容之 前，首先想的是企业当中哪一个人适合来听这门课，而不仅仅是在想哪一类企 业最适合 B2B，不要停留在企业对企业，而更多应该是企业家对企业家，商人 对商人，这是我们说的第一点。 02 B2B 一定比 B2C 更低频，粘性靠社区、资讯和工具 B2C 的互联网一定要做高频运营，因为高频一定比低频好。但是B2B 业务不 同，它一定是低频的，一定比B2C 低。为什么？ 因为B2B 天生是个低频的行 业，你一个商家可以天天在网上买东西，在电子商务平台上卖东西，但不应该 不可能有哪个 B2B 天天在网上采购啊。 不论是交易型还是服务型的 B2B，它都是一个比 2C，比消费端频率要低的东西， 这是 B2B 的第二个本质。那么怎么解决这个问题？ 今天很多人都觉得交易是 B2B 最好的模式，所以我们看到他们开始就做一个交 易平台，围绕交易来做。但是我想说交易是很难黏住你客户的，因为交易是公 司行为，公司行为是低频的，低频的交易怎么能黏住你的客户？ 那应该怎么办？关注交易以外的三样东西：社区、资讯、工具。因为这三样东 西都是高频的，是可以黏住人的，为什么它们能黏住人？因为和交易是公司行 为不同，社区、资讯和工具，都是商人的行为。 以社区、资讯等方法创造高频服务黏住企业，马云很早就想清楚了这个事儿。 在阿里整整 5 年，马云从来没对我发怒过，包括当时阿里 B2B 在香港上市，股 票从 40 跌到 4 块以下，马云都没有给我打过电话，也没给我提高过嗓门。股票 跌去九成都没找过我，那什么时候马云半夜打电话找我？就是因为有一次我们 把一个商人社区的入口撤销，换成卖钱的广告位了。当时我们觉得，撤了一个 商人社区入口，把这个地方换成广告，一年能赚 8000 万到一个亿的收入，何乐 而不为？可是马云发现了这个，半夜给我打电话，说卫哲，你想钱想疯了？你 把这个（入口）去掉，是把我们的命根子都切掉了，这是我们的命根子啊，你 不要以为这个东西不产生交易，不产生一分钱的收入就没用，你想过没有，哪 有 B2B 企业天天来我们网站采购的？没有的，不可能的。但是他天天来商人社 区是有可能的，甚至是必须的啊。 最早 B2B 的很多活下来的公司都是靠资讯或者工具收费的。但今天很多人却觉 得交易是 B2B 最好的模式，因为他们发现资讯赚不了钱，社