美团网商业模式分析.pdfVIP

美团网商业模式分析 Q：请根据第一次作业所选取的企业，分析其商业模式，列出顾客细分，渠道。 - 1 - 客户关系合理，价值定位，收入来源，关键资源，关键商业活动，主要伙伴关 系和成本结构等运营管理问题？ [引言] 众所周知，要问现在互联网什么模式最火？当属由美国 groupon 公司开启的 “全民团购时代”，团购消费风靡一时，而美团更是中国首屈一指的团购网站， 作为中国专业团购网的鼻祖，美团始终盘踞在团购的巅峰俯瞰群雄亦竞逐“千团 大战”，美团以其独特的商业模式实现 “商家、消费者、美团”三赢的互利互惠 局面，各种商业模式要素均在各种程度上决定着美团的安息兴衰成败，特别是客 户关系管理，面对“以社会、消费者为中心”的现代营销模式，美团一直都聚焦 着“客户关系”。“商业模式越简单越好。美团网虽然每天只为用户提供一款团购 产品，但是我们却力求提供最超值的消费体验。”对比像淘宝这样提供很多产品 的电子商务模式，王兴表示自己更倾向于提供“简单的客户服务”。 [以下为美团网商业模式的具体分析] 1.美团的顾客细分 (Customer Segmentation) 任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求， 这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为， 企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源， 制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。 顾客天生就存在差异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并 不是每一个顾客都适于成为某品牌的品牌忠诚者。如果企业要最大化地实现可持 续发展和长期利润，就要明智地只关注正确的顾客群体，因为企业要获得每一位 顾客，先前都要付出一定的投入，这种投入只有在你能赢得顾客的忠诚后才能得 到补偿。因此，要通过价值营销以获得品牌忠诚重要的一步就是对客户进行细分， 找寻到哪些顾客是能为企业带来赢利的，哪些顾客不能，并锁定那些高价值顾客。 只有这样企业才能保证他在培育顾客忠诚的过程中所投入的资源得到回报，企业 - 2 - 的长期利润和持续发展才能得到保证。 客户细分是指根据客户属性划分的客户集合。 它既是客户关系管理 （Customer Relationship Management ，CRM ）的重要理论组成部分，又是其重要 管理工具。它是分门别类研究客户、进行有效客户评估、合理分配服务资源、成 功实施客户策略的基本原则之一，为企业充分获取客户价值提供理论和方法指导。 美团网创业团队深知顾客细分的必要性，不是一味的在网上对已有顾客进行 强力网络营销，而是将顾客细分为两种，具体为： a. 线上顾客 线上顾客又分为线上已消费顾客和线上尚未进行消费顾客两类，针对不同类 别进行不同营销模式推广。 b. 线下顾客 和线上尚未进行消费顾客构成美团潜在顾客群体，对于这类顾客，美团充分 利用现有顾客网络进行 “顾客关系营销”，推出 “返利活动”进行市场推广，如 下图。 人们可以通过这些平台把美团介绍给更 多的人。老会员每成功介绍一位新会员将自动获得10元奖励。王兴曾向记者举例 说，“一个人成功介绍10位会员，会自动获得100元可使用资金，如果美团网提供 的团购价格处在额度内，即可直接享受服务。” 美团网创始人王兴认为，美国团购网站 Groupon 成功的关键在于 “线上网 站最大限度地带动线下实际消费，释放人们的消费需求”。虽然现代社会人们不 缺少选择的机会，但是人们为了节省时间和精力，需要有专门的人为他们提供最 具生活品位的消费场所， “我们就是 ‘消费顾问’的角色”。 - 3 - 2.客户关系管理（Customer Relationship Management ） CRM 的焦点是自动化并改善与销售、市场营销、客户服务和支持等领域的 客户关系有关的商业流程。CRM 既是一套原则制度，也是一套软件和技术。它 的目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻找扩展业务所需的新的市场和 渠道以及提高客户的价值、满意度、赢利性和忠实度。CRM 应用软件将最佳的 实践具体化并使用了先进的技术来协助各企业实现这些目标。CRM 在整个客户 生命期中