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招商企业与代理商共同成长 —— 医药招商企业操作实务之代理商的培训 ?耿鸿武 ?优质的代理商究竟是招出来的还是培养出来的？招商企业在不同的招商阶段会有不同的答案。但是对于已经走过了招商生命周期全过程的招商企业，答案一定是后者，即：优质的代理商是培养出来的。 招商企业与代理商从供应链上是上游和下游的关系，双方合作中的影响却是相互的，招商企业要主动的承担起对代理商的培养重任，通过培训逐渐达到理念的融合、思路的统一、方法的一致，成为一种和谐的一体化关系，招商企业与代理商只有长期维系这种生态的平衡，才能实现双方的共同成长和发展，这也是“精细化1+1=1招商模式”的精髓所在。如何找到和有效运用招商企业与代理商共同成长的有效机制，是企业招商的战略思考。 ?? “精细化1+1=1招商模式”依赖于训练有素的代理商, 只有训练有素才可以成为优质的代理商。优质的代理商是如何炼成的呢？笔者认为代理商自身的努力是内因，招商企业对代理商多种方式的培训是决定因素。培训是双方交流和信息传递的最好方式。不同招商企业的培训，会取得不同的结果。招商企业招商的目的就是为了快速完成销售的实现，而培训也是一种销售，只是其销售的不是公司的产品，而是企业的理念、思路、想法和政策。这种销售不同于产品销售之处在于可以起到“星星之火，可以燎原”的作用，完成的是销售的裂变。 ?认清代理商 ?现阶段的医药招商主要有两种方式，一是省级或市级总代，代理商直销和二级分销相结合；二是渠道下移，招商企业不设区域代理，直接面对终端客户招商。从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：1、以前在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人；2、在职的医务人员；3、医药企业从事销售的兼职者； 4、民间游击队；5、医务人员的亲友团；6、其他行业的进入者。其中前三类多数拥有医药专业背景，而后三类中多数无医药背景。因此要针对不同类型的人员安排不同的培训内容。 代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点： 1.???????? 专业水平、市场操作水平参差不齐。 2.???????? 对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。 3.???????? 区域视野，信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。 4.???????? 对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。 5.???????? 带金销售，对学术推广缺乏全面了解。 6.???????? 圈地倾向，自己不做，也不愿意别人来做。 7.???????? 对产品的掌握一知半解，利益第一目标，关注度最高的是产品差价。 8.???????? 不愿意与招商企业共享终端资源。 针对于以上状况，只有通过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与招商企业合作共赢理念。 ?培训原则 ?笔者认为，对代理商的培训不同于企业内部培训，更不同于对终端的培训。代理商培训的核心是引导和规范。因此需要把握如下原则： 1、??? 从实际出发，讲究效果，讲究技巧。 2、??? 培训要有针对性，内容不在多，通俗易懂；尽量少用专业术语。 3、??? 忌为培训而培训，方式选择要因人因地而异。 4、??? 实战为主，切中要害；多引用案例进行剖析。 5、??? 鼓励代理商发表看法和感受，交流中完成培训。 6、??? 忌口头讲解，最好使用幻灯片、多媒体、图表、示意图等手段。 7、??? 培训要注意考虑人员的接受程度，节奏适中，切忌“太快”。 8、??? 解决问题为主，讲解为辅，；在一个问题没有解决前，不要提及第二个问题。