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商品陈列培训 商品陈列培训讲师：谭小琥 关于商品展售的交流 消费者越来越趋向于去现代化的超市购物 在超市中，陈列着数以万计的不同品牌、不同包装的千奇百怪的商品，同类的商品又是那么的多。 消费者在一分钟内至少要在一百多种商品经过。 如何让消费者停下脚步，对您的商品发生兴趣，进而购买商品…… 商品展售的魅力面临考验 为什么要有商品展售？ 让消费者容易看到商品 激发消费者的购买欲望 争取更大的陈列空间 保护自己的品牌 增加商店的利润 增加商店的好感 提高消费者的忠诚度 商品展售的内容 将适当的商品，以适当的数量和价格，在适当的时间内，陈列在适当的位置 适当的商品：具有销售潜力的商品。包括商品的型号、颜色、规格等条件都要考虑到 适当的价格：价格应该具有竞争力 适当的位置：将商品陈列在既醒目又拿取方便的位置上。不仅要考虑陈列的位置，陈列物品也要尽可能的陈列出来 适当的陈列面积：商品的正面面对消费者，陈列位置和陈列面积的大小要能够足够一应消费者的视线 适当的时间：最好配合电视、电台、报纸等的广告活动，或者是旺季、周末等购物繁忙时间。配合上商店的促销，会有更大的吸引力 商品展售的6大原则 原则1：利润 原则2：陈列点 原则3：吸引力 原则4：方便性 原则6：稳固性 原则1：利润 确认商品展售必须是有助于提高销售潜力 通过各方面的努力，要争取到最有助于销售的陈列点 业务人员要记下人和有助于增加销量的特别陈列方式和陈列物品 适时地告诉商店老板和超市经理，商品展售对利润的好处，并列举过去成功的例子 采用先进先出的原则，以减少退货的可能 商品展售的6大原则 业务人员要随时准备 了解产品的正常销售速度 掌握在商品展售后商品销售有何特别的效应 把销售成果告诉老板或经理，并告诉他适品展售能带来更多的利润 原则2：陈列点 争取最好的陈列点 传统商店 柜台后面与视线等高的货架上 磅秤旁 收银机旁 柜台前 超市或平价商店 与视线等高的货架上 顾客出入的集中区域 消费者采购动线两旁的货架上（超市） 商店内货架区的中心位置（平价商店） 有促销活动配合时，值得争取的陈列点 商店中人流最多的走道中央 货架两端的正面 靠墙货架的转角处 出纳出口处 最好避免的陈列点 仓库的出入口 黑暗的角落 店门两侧的死角 气味强烈的商品旁边：如清洁剂、杀虫剂、生鱼等 坚守商品的原有的货架位置 尽可能利用各种货架上的广告宣传品，并在货架的每一面做上记号 商品展售的6大原则 原则3：吸引力 充分利用现有的商品数量，并陈列在消费者面前 商品的标签一定要拜访正确 随时检查产品的生产日期与保质期 完成陈列工作后，记得故意拿掉少量，一方面留一些空间方便消费者拿货，另一方面可藉此项是商品的良好销售状况 商品展售的6大原则 陈列时要把自己的商品与其他品牌的商品划分清楚 配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意力 亦可应用整堆不规则的排列法，不仅可以节省时间，更有特价优待的意义 原则4：方便性 商品陈列必须摆放在消费者容易拿取的位置上 争取好的陈列点，让消费者能从不同的方向取得商品 货架上至少有80%的商品，可以让消费者很方便的自行取购 不要把商店的广告宣传品直接黏在商品上，不然商品卖掉时，宣传品也没有了 记住货架的正确位置，不要把奶类放到日用品的货架上 商品展售的6大原则 标示清楚的价格是增加购买的动力之一 价格标示必须陈列在醒目的位置上，数字的大小多少也会影响价格的吸引力 直接写出特价的数字比告诉消费者折扣数更有吸引力 原则5：价格 原则6：稳固性 商品展售在与帮助销售，而不是陈列技巧的表演，因此，当做整箱展示时，不但要考虑到适当高度的吸引力，更要顾及到它的稳固性 整箱展示的两大原则 必须把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上 更换空箱应该从最上层开始，以确保安稳 关于店面陈列 好的陈列点在哪里？ 在传统的商店中，好的陈列点包括： 柜台后面与视线等高的货架上 磅秤旁 收银机旁 柜台前的陈列架 路边摊、售货亭、食杂店、果品店等离老板最近的位置 在半自动或自动式的超级市场中好的陈列点包括： 整箱展示在人流最多的路线两旁的货架或走道上 出纳出口处附近收银机旁 入口处 业务人员备忘录 确认并记住超级市场重要的采购区与顾客的采购动线. 在无商店老板或超市经理的同意,千万不可擅自移动货架上原有的陈列,以维持你与他之间的良好关系. 在平均商店内主动些争取好的陈列位置. 弱势品牌最好尽量陈列在第一品牌的旁边. 货架上排列与位置分区 货架上排列的两大黄金定律 争取消费者采购动线两旁的货架 陈列的位置最好是在视线等高或低的货架上,因为过低不易看到商品,过高又不易拿取.如果陈列位置能由高或低转移到与视线等高的位置上,业绩将会跟着有显著的增加. 视线等高 +63% +78% +34%