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第一章 1、商务谈判的构成 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人 即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。 谈判组长系项目谈判班子的负责人， 是台前谈判人员的领导者， 也是上级派到谈 判一线的直接代表。 （2）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导， 以及不上谈判桌但为谈判准备资料 的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵 . （2）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2、辅助人员 （1）自身要求 （2）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判 该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见 谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点 一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限 二是有主