物流目标市场选择.pptVIP

第二节 物流目标市场选择 物流目标市场选择的标准 一 二 三 四 物流目标市场选择的方法 物流目标市场选择的模式 五 六 影响目标目标市场策略选择的因素 物流目标市场选择的策略 物流目标市场选择的流程 【课堂活动】 组织讨论，并请学生代表发言，教师总结。 ۞基本概念۞ 物流目标市场是指物流企业在细分物流市场的基础上，经过评价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市场，即根据自身资源优势所选择的主要为之服务的那部分特定的顾客群体。 物流细分市场1 物流细分市场2 物流细分市场4 企业 物流细分市场3 物流目 标市场 物流目标市场选择是指企业从有希望成为自己的几个目标市场中，根据一定的要求和标准，选择其中某个或几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程。 物流细分市场1 物流细分市场2 物流细分市场4 企业 物流细分市场3 物流目 标市场 要求 和标准 测量各 细分市 场大小 评价 选择 营销 标准 策略 方法 制约因素 物流目标市场选择的标准 一 细分市场需求规模大 细分市场发展潜力大 细分市场有足够的结构吸引力 符合物流企业的目标和实力 物流目标市场选择的标准 细分物流 市场结构 的吸引力 企业经营 目标、资 源和能力 细分物 流市场 的规模 细分物流 市场的发 展潜力 市场结构示意图 潜在进入者 经营者 竞争者 服务替代者 供应者的 议价能力 购买者的 议价能力 密集单 一市场 服务专业化 市场 专门化 有选择 的专业化 完全覆盖市场 二 物流目标市场选择的模式 P表示物流服务项目， M表示企业可选择的市场，▓表示选定的目标市场 物流目标市场选择的5种模式 M1 M2 M3 S1 S2 S3 M代表市场，S代表服务 密集单一市场模式 1 M1 M2 M3 S1 S2 S3 有选择的专业化模式 2 M1 M2 M3 S1 S2 S3 M代表市场，S代表服务 M1 M2 M3 S1 S2 S3 完全覆盖市场模式 3 M代表市场，S代表服务 物流服务专业化模式 4 M1 M2 M3 S1 S2 S3 M代表市场，S代表服务 市场专门化模式 5 M1 M2 M3 S1 S2 S3 M代表市场，S代表服务 5种模式的选择顺序 最有吸引力 的细分市场 其他细 分市场 三 物流目标市场选择的流程 分析 情况 发现 机会 价值 评估 制订进入目标市 场的战略与策略 市场需求和竞争环境 企业自身能力 有否未被满足的需求 企业有无能力去满足未被满足的需求 确定进入哪些目标市场 评估细分市场的收益 评估企业的竞争力 典型方法——罗马尼亚方法 确定各 评价指 标权重 评价 指标 标准化 计算各市场的 综合评价值， 并选择目标市场 决 策 罗马尼亚方法的操作步骤 四 物流目标市场选择的方法 Step 2 评价指标标准化：把各指标实际值换算成相对分值。换算公式如下： 其中：Xij——j市场的i指标分值（换算后的） Bij——j市场的i指标分值（换算前的） Ai ——i指标的最优值，当i指标是正指标(越大越好)时， Ai = max {Bij}, 当i指标是反指标（越小越好）时， Ai = min {Bij} Ci ——指标的最劣值，其确定方法与Ai 相反。 指标 权重 甲市场 乙市场 丙市场 M1 M2 M3 M4 M5 0.24 0.13 0.24 0.31 0.08 1 1 40.6 100 50.5 47.2 42.3 100 50.5 100 100 100 1 1 1 罗马尼亚方法应用实例 指标符号 评价指标 甲市场 乙市场 丙市场 M1 M2 M3 M4 M5 单位产品售价（元） 单位产品成本（元） 流动资金周转速度（天） 单位产品净收益（元） 销售增长率（%） 5000 3600 300 1200 12 3600 2600 150 1000 18 2000 1200 400 800 6 案例：某物流公司面临3个同类产品的细分市场，各细分市场的情况如表所示： 评价指标（Mi） M1 M2 M3 M4 M5 指标权重 0.24 0.13 0.24 0.31 0.08 1、确定各评价指标权重 一般利用专家评议法，由专家综合评价后给出。 假设该例子中专家给出的权重如下表所示： 式中 Xij——j市场的i指标分值（换算后的值）； Bij——j市场的i指标值（换算前的值）； Ai——i指标的最大值，当i指标是正指标（越大越好）时，Aimax{Bij}, ； 当i指标是反指标即越大越不好时，Aimin﹛Bij﹜； Ci——指标的最劣值，其确定