渠道策略运用.pptxVIP

什么是分销渠道;;中间商的作用： （一）提高销售活动的效率 中间商的存在，有利于经济合理地组织商品流通。如果没有中间商的介入，生产者将不得不采取直接销售的方式，则每一个生产者都必须直接和所有的消费者发生交易，流通过程将极为复杂，甚至难以实现商品交换。而中间商的存在则可以简化交易过程，从而降低交易成本降低商品售价。 ; （二）行使产品的集中、平衡和分散职能 所谓集中，就是将分散于各地的制造商生产的产品汇集成比较大的批量，发挥蓄水池的作用。所谓平衡，就是指中间商可以调节产需双方在品种、数量、质量、时间、空间等方面的矛盾起着平衡供求的作用。所谓分散，就是根据市场需求，将集中起来的成批大量的产品分解成为许多小批量，扩散到各地区、各部门和各商店中去，以方便消费者或用户购买。 ; 中间商的作用： （三）传递信息 中间商一头连接生产者，一头连接消费者，接触面广，熟悉市场。中间商可以把消费者的需求信息传递给生产者，同时把生产者的产品信息传递给消费者，从而可以把寻求某产品的购买者与生产该产品的厂商联系在一起。对于那些想要进入新市场的企业、向市场投放新产品的企业以及缺乏足够资金的企业来说，中间商的经验和地位特别有利用价值。 ; （四）代替生产者行使市场营销职能 中间商可以代替生产者执行所有的市场营销职能。例如，进行营销调查、刊登产品广告、从事实体分配，以及为顾客提供产品支持服务，等等。由于中间商具有执行某些市场营销职能的专门知识和技术，所以生产者将市场营销职能转由中间商来执行，能够降低市场营销费用而且效果往往更好。 ;2、中间商的分类;经销商和代理商 ;;;批发商和零售商;零售商： 将产品直接销售给最终消费者，以供消费者个人或家庭消费的中间商，是流通过程中的最后一道环节。;1、百货商店;2、专卖店;3、超级市场;4、便利店;5．折扣商店 以薄利多销的方式出售标准化的商品的商店。 一个真正的折扣商店具有下列特点： （1）商店经常以低价销售商品； （2）商店突出销售全国性品牌，因此价格低廉并不说明商品的质量低下； （3）商店在自助式、设备最少的基础上经营： （4）店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客。 ;6．购物中心 购物中心的占地与经营规模很大，涉及行业多，开设店铺多，服务功能多，是集购物、餐饮、休闲、娱乐、文化、艺术、体育、教育等多项消费服务功能于一体的商业形态。;自动售货;;（一）直接渠道与间接渠道 直接渠道和间接渠道是根据生产者和最终消费者之间 的商品传递是否经过中间商来划分的。;1、直接渠道：即产品或服务由生产企业直接销售给消费者或用户，没有中间商的介入。 （1）具体方式：上门推销、邮寄销售、电话销售，开设自销门市部、通过订货会或展销会与消费者直接签约供货等。 （2）优点： ①有利于产销双方沟通信息； ②交易方便快捷，流通费用低廉； ③便于订单加工，减少库存成本；　　 ④可以在销售过程中直接进行促销。　 （3）缺点：增加销售费用，分散企业生产管理的精力. ;2、间接渠道：即企业通过一个以上的中间商向消费者销售、产品的分销渠道，是消费品的主要销售渠道。在生产者和消费者之间有中间商的介入。 （1）具体方式：如一级、二级、三级渠道等 （2）优点： ①有减少交易次数，节约交易成本。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。　　 ③中间商有地利、人和优势，便于企业开辟市场　　 ④有利于企业之间的专业化协作，提高经济效益。　 （3）缺点： ①增加了流通环节，提高了产品成本； ③增加信息传递环节,容易导致信息传递失真与延滞； ④延长了产销距离，增加了供求信息沟通困难。 ;(二)长渠道与短渠道 短渠道：相当于直接渠道，即零层渠道，企业仅用一个中间环节或直接销售产品。 长渠道：分销过程中至少经过一个以上的中间环节(一般不超过四个)将产品转售给消费者。 ;四层渠道;（三）宽渠道与窄渠道 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。 企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽 渠道。如一般的日用消费品(毛巾、牙刷、开水瓶等)，由多家 批发商经销，又转卖给更多的零售商，能大量接触消费者，大 批量地销售产品。宽渠道又分为密集性分销和选择性分销。 企业使用的同类中间商少，分销面窄，甚至一个地区只由一家 中间商经销，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或 贵重耐用消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企 业容易控制分销，但市场分销面受到限制。又称独家经销。 ;三、分