银行客户经理销售技巧提升.pptxVIP

销售技巧提升模拟演练：你为什么不买？不了解？不需要？不相信？不愉快？客户购买四个要素第三种力量: 建立互信第一种力量: 介绍和宣传第四种力量:超越期望第二种力量: 挖掘和引导需求客户开发的四种力量左脑右脑利益，逻辑线索，理性思维友谊，模糊意识，感性思维挖掘需求与介绍宣传建立互信与超越期望课 程 提 纲模块一:接近方法模块二:异议处理模块三:关系维护 模块四:深度开发 模块一 接近方法 客户接近内涵客户接近是指客户经理主动接近潜在客户，建立初步联系的过程。在这一阶段，客户经理需要根据已经掌握的客户信息和接近客户时的具体情况，凭借自己的才智，灵活地运用各种方法介绍自己、邮政企业、拟销售业务的特点和利益等，引起客户的注意和兴趣，以利于后期销售工作的开展。模块一 接近方法 客户接近经验共享1、回忆成功接近客户的方法2、讲述(首先简单讲述客户背景情况,然后讲述接近方法)模块一 接近方法 主要接近方法1、爱好接近法2、介绍接近法3、礼物接近法4、侧面接近法5、难题接近法 6、产品接近法7、策划接近法………情感业务服务其它模块一 接近方法 主要接近方法1、爱好接近法操作要点：（1）充分了解客户的爱好；（2）销售人员是一个“杂家”。局限性：需要的时间较长。模块一 接近方法 主要接近方法2、介绍接近法操作要点：（1）销售人员应努力扩大自己的交往面；（2）为老客户提供优质的服务。局限性：（1）有可能出现虚于应付的情况；（2）有些客户忌讳熟人的引荐。模块一 接近方法 主要接近方法3、礼物接近法操作要点：礼物选择是关键。局限性：（1）客户可能会拒收；（2）增加客户经理的经济负担。模块一 接近方法 主要接近方法4、侧面接近法操作要点：需有大量的信息支撑。局限性：需要投入大量的时间和精力。 模块一 接近方法 主要接近方法5、难题接近法 操作要点：“客户的难题”是接近客户的最好机会。局限性：（1）需要的时间较长；（2）能否应用成功取决于客户经理的意识和判断能力。模块一 接近方法 主要接近方法6、产品接近法操作要点：（1）这种方法最适合具有独到特点产品；（2）适合于邮政业务中的定向邮品开发、商函等。局限性：对难以携带产品很难应用。模块一 接近方法 主要接近方法7、策划接近法操作要点：（1）站在客户的角度思考问题；（2）解决客户面临的难题；（3）刺激客户的某一方面欲望。局限性：多数情况下需要企业多个部门配合协作。调查接近法是其中应用最广泛的一种方法。销售格言——乔治?吉拉德跟其他人一样，我其实并没有什么秘诀，我只知道，人们真正买的是我，就是这样。我只是在推销世界上最好的产品，我在推销乔治?吉拉德。模块一 接近方法不同性格类型客户的接近好斗喜欢炫耀骄傲护群……与世无争……快乐爱吃懒……害怕受伤害自我保护意识强敏感……有霸气个子大威猛……深藏不露心气重敏感缺乏安全感 ……胆子小机灵温和…… 行事缓慢有耐心执着……胆子小贪玩机灵模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近1、盛气凌人型2、热情洋溢型3、精雕细琢型4、吹毛求疵型模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近1、盛气凌人型1）心理特征：讨厌麻烦的事情自信自满不愿有所拘泥私企老板盛气凌人型比较多模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2）主要表现：时间管理观念强会过滤电话及访客无法忍受无所事事外表干净，穿着合理，井然有序注重利益，要求省钱多办事优越感很强一般会提出很多条件，但被说服后非常爽快模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近3）注意事项：保持良好的心理承受能力要强势，决不能示弱接触过程中注意细节问题用真诚去打动客户模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2、热情洋溢型1）心理特征本身情绪很好不想树敌言行不一致经办人、年龄大的人表现型比较多模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2）主要表现：友善而开放，很少过滤电话?办公室凌乱，很少追踪工作会在办公室放家人的照片爱谈论假期或喜好，热情洋溢3）注意事项：切忌过分相信他们的热心要善于迎合、奉承模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近3、精雕细琢型1）心理特征：我什么都知道打破沙锅问到底政府官员居多模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2）主要表现：决策速度很慢对时间掌握精确重视细节，永远认为资讯不足极端好奇，喜欢分析事物喜欢整齐，有条理利用种种知识，显示一种博学模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近3）注意事项：多听少说需要制定几种不同的业务备选方案用客户喜欢的产品作桥梁服务制胜模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近4、吹毛求疵型1）心理特征自尊心强对一切都坚信不移模块一 接近方法 不同性格类型的客户的接近2）主要表现：对事物非常敏感，一点点不满马上扩展，甚至全盘否定爱挑小毛病，刁难