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卷烟营销工作计划 篇一：近阶段卷烟销售工作思路】 近阶段卷烟销售工作思路 根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升， ** 烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。 一、主要工作回顾 2014 年以来 ** 分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作： 、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合 ** 县市场的实际， 以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系 列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导， 以此促进省外烟销售总量的提升。 、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运 狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访 宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理 kpi 考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。 、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周 转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此， ** 县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电 话进行友情提示，要求覆盖面达到 100% ，保证客户的订货成功率。 、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高 峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流， ** 县加强对重点户的销售跟踪， 收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专 销两员的沟通，减少乱渠道卷 ** 对 ** 县市场的冲击。 二、市场现状分析 1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解， ** 县兴泰开发区 有 50% 以上的工厂业务量减少， 15% 的工厂处于半停业状态，一些 外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降， 零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前 有 70.7% 的客户社会库存量超过周转数 1 倍以上。可见，消费者的 购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟 销售总量的提升。 2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求； 二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应， 最高只能订到 10 条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。 该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时 无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到 卷烟销量。 、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品 烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。 另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着 **县卷烟 市场。 分析 **县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他 经营指标的差距，如条均价增长 3.86% ，与全市的 5%有一定差距； 省内一类烟同比下降 2.74% ，省外二类烟下降 11.36% ，在一定程度 上影响着 **县卷烟销售结构的提升。 三、下阶段卷烟销售思路 、修订、完善现有考核办法， 转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始， 在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情 况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理 工作积极性。 一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为 总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。 二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的 24 分，提高 到 60 分，提高 36 个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售 工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。 、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情 为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时， 根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系 列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比 重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召 开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如 何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经 理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提 高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完 成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分 到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制， 每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给 客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。 、加强专销结合，实现信息共享 一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服 务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问 题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联 席会议例会制度，将每月第四周星期三下午 15 ：30 定为会议时