大客户管理客户营销宝典.pptx

大客户营销四大宝典全球婴儿护肤排名第一：Johnson Johnson 销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理从业经历：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》 授课主题：15年专业公司的销售经验； 12年研究工业品营销的背景； 6 年针对大客户的培训与咨询经历经验专长：“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA荣誉证明：“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” “大客户营销四大宝典”创始人同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，　挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味, 弃之可惜;我选择维护还是放弃呢?３．“大客户营销获量,中小客户营销获利”;这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与　太高；我该如何壮大呢？3．项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？“大客户营销四大宝典”创始人1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？３、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？１、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？２．采购经理关系时好时坏，不断要挟，　高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，　在公司与客户之间，我该如何周旋？大客户营销-六步法大客户管理-天龙八部大客户开发-九字诀大客户服务-五个台阶课程体系与目录大客户营销战略划分大客户的标准－三种体系大客户营销战略--十六字诀 跨国企业对大客户的认知观思科：全球性大客户，占总业务量的30%左右。宝洁：安排了一个战略性的客户管理小组与沃尔玛合作节约资金，增加毛利。中远：与大客户签署战略合作协议，开展合作，节省自身成本，提高竞争力。施乐：250个大客户代表，250个集中执行官，共同管理着250个大客户。2004年上半年，海尔出口美国、欧洲等主要市场的定单中，来自当地前十大连锁渠道的定单超过85%实施“大客户、大定单”战略，产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！新近落户南京东路外滩的花旗银行浦西支行，日前一市民被起诉，起因为该市民不满花旗银行存入5000美元以下要交理财费的规定，认为该规定侵害了消费者的正常消费权益。花旗银行上海分行有关人员认为花旗作为在国际上有声誉的银行非常注重让消费者满意，花旗遵循的原则是高质量的为客户服务。花旗银行遭投诉广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 宝洁：像“超级女声”那样淘汰经销商 前几年宝洁会要求经销商拿出房产证做抵押，去年底宝洁则对经销商新设立“600万元”保证金基准线并采用公开招标的形式选择经销商。交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 单一指标分类法（1）分析：划分三类大客户的标准白金卡金卡银卡“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊贵的象征。 客户价值金字塔模型（2） 客户价值记分卡（3）财务指标目标考量“给我们公司创造的价值销售指标服务指标飞行速度飞行高度耗油量目标考量目标考量使命和策略 完成的销售额“我们在客户眼里的表现？”客户指标目标考量企业发展潜力”现实价值潜在价值IMSC咨询项目：S**划分大客户的标准　Selection Criteria(选择标准)Weight (low 1- High 10)ScoreMarket Perception(市场敏感度)Market leader(市场领导)8　0Technical leader(技术领导)8　0Good market reputation(优秀的市场声誉)8　0New Market pilot / potenti