新城控股客户渠道监测方案.pptxVIP

项目监测方案控股市场营销中心背景：登记新城集团旗下许多子项目，都面临有效来访少的困难，往往问题出在3个环节：1.客户信息无效登记；2.客户无法分析；3.计划无依据。月初计划分析背景1：登记模板问题，导致业务员随便填某些项目，在分析客群的第一步——信息登记模板出现问题。导致业务员随便填客户信息，或即使了解客户需求也不知道如何填。在售项目-无下拉菜单，导致业务员重复填写。在售项目-下拉菜单可选维度不足，导致无法填写。前期项目-模板健全，监督填写执行不到位，导致无数据基础。背景2：明源信息录入不全，可分析信息不足明源信息则录入不全，可供分析信息不足。背景3：分析不足，计划无依据某些项目，对客户分析维度不够、不精确、不立体，导致阶段计划依据少、执行后效果不佳、推广计划盲目等情况。导致执行后效果不好在售-过多分析未购客，未成交客户分面积段分析(344组基数)：1.年龄2.单价需求3.总价需求4.家庭收入5.未成交原因6.工作区域7.居住区域成交客户分析(57组基数)：1.面积需求2.单价需求3.总价需求4.工作区域5.居住区域导致计划无法精确在售-分析不精确，成交客户分析：1.渠道2.区域3.年龄4.职业意向客户分析：1.区域分布2.户型需求3.承受单价4.月收入导致整体推广盲目前期—分析不立体，以上内容信息来自10月评审会项目报告登记月初计划计划失效指标差距分析以上因素有误将造成客户无法分析，或分析有误导致指标分解盲目、推广计划盲目最终计划无效、指标无法完成解决方案2.月初审核：客户登记模板是否有误登记3.周度监控：周度实施是否按计划进行4.月中检查：客户信息是否有录入明源月初计划计划实施指标达成分析1.月初审核：本月计划是否合理1.月初审核：本月计划是否合理监控依据：上月来访转认购率、来访占比衡量标准：偏差率小于上月5%若不符合标准，则再看哪个渠道环节有误、该渠道是否有新增动作等。登记明源显示结果（建议系统做调整：添加转化率一栏）月初计划月初计划计划实施指标达成分析2.月初审核：客户登记模板是否有误监控依据：月初计划衡量标准：计划中来访渠道与登记模板下拉选项是否吻合若不符合标准，则月初按计划修改登记模板登记客户登记模板（项目自身模板，建议与明源结合，今后只需录1次）月初计划计划实施指标达成分析月初计划3.周度监控：周度实施是否按计划进行监控依据：月初计划衡量标准：来电量、来访量、认购量若未按计划完成，则调出明源客户分析表，看具体哪个渠道出现问题登记月初计划销售日报-项目口径月初计划计划实施指标达成分析X项目客户分析表（建议系统添加导出此表格功能）4.月中检查：客户信息是否有录入明源监控依据：日报表-项目口径、明源衡量标准：来电量、来访量是否一致若不符合标准，则警告项目客户录入不及时或有误登记月初计划计划实施指标达成明源系统销售日报-项目口径分析方案执行执行步骤：第1步——明源调整与公司IT沟通，调整明源客户模板：1）客户登记模板：可自行删添选项，可自行设置下拉菜单内容，可按时间导出“客户台账”、“客户统计表” ；2）明源自动分析图表，可导出，并添加“来访转认购率”一栏。可导出执行步骤：第2步——月初计划及模板调整月度评审会：1）项目在月度评审方案中附加《月度计划营销路线图》；2）项目按《月度计划营销路线图》，在明源中填写/修改客户登记模板(主要修改渠道信息及相应下拉菜单) ，项目可随时导出“客户台账”、“客户统计表”。可导出执行步骤：第3步——集团审核月度评审会：1）集团审核，计划是否合理；2）集团审核，模板录入是否有误。月度计划营销路线图上月渠道来访转认购率、渠道认购占比客户登记模板（二、三级科目菜单，以“渠道选项”审核为主）月度计划营销路线图执行步骤：第4步——集团监控周度监控：1）项目认购目标是否完成？若没有，则看整体来访与认购率；2）项目整体来访、认购率是否按计划达标？若没有，则看二级科目渠道中哪项未达标；3）找出有问题二级科目渠道，同时调出客户分析表，找到三级科目渠道，再进一步排查原因。执行步骤：第5步——集团检查月度不定期检查：1）明源来电、来访总量与项目口径核对——判断客户信息是否及时录入明源；2）集团电话调访客户——判断信息是否准确录入；3）下访项目，以“随机客户访谈，赠送小礼品”形式抽查——判断是否遗漏客户登记。明源系统销售日报-项目口径执行步骤：第6步——月度/季度/年度费效统计项目/集团，预算决策依据：明源中导出费用执行情况、导出渠道来访情况，统计二级科目渠道费效，为下季度/来年提供预算依据。渠道来访情况费用执行情况60 4800 9000 25 2000 1200 25 2000 1200 5 400 1000 5 400 5600 135 5400 10 400 10 400 100 4000 15 600