客户关系管理理论与应用 第8章 销售机会与合同管理.pptVIP

第八章 销售过程管理 学习目标 案例导入：浙江高新能源发展公司的销售机会管理 1 1．了解销售线索与销售机会的含义、销售合约管理的内容； 2．理解销售机会阶段划分、销售漏斗模型原理及应用、合同与订单的区别； 3．掌握销售机会阶段的定义与操作、销售漏斗查看及分析方法。 思考：针对公司销售存在的问题,你认为如何能解决李董所说的项目销售“黑匣子”现象? 2 第一节 销售线索与销售机会 一、销售线索概述 （一）销售线索的含义 销售线索是没有经过验证的、有待核实的销售信息。 （二）获取销售线索的途径 1．传统营销途径——Outbound Marketing Outbound Marketing即“推播营销”，属于传统营销传播模式。推播营销是企业利用各种方式主动地去拓展客户，其最常见方式有广告牌、电视广告、杂志广告、报纸广告、电台广告、电话营销。推播营销最典型的特征是传播信息。 2．现代营销途径——Inbound Marketing Inbound Marketing即“集客营销”，是一种让客户自己主动上门的营销策略，其最重要的理念是让客户主动搜索并关注企业的产品、服务或品牌。客户主动通过各种媒介，如广播、视频、新闻订阅、SEO、社交媒体及其他相关传播媒介找到企业的。 （三）树立收集市场情报意识 二、销售机会概述 销售机会是指在销售过程中，由于环境经