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（零售行业）零售业营销 宝典明阳天下拓展 零售业营销宝典——明阳天下拓展培训 消费者要什么? －－消费者动机的 “5F”准则 弗洛伊德很难回答这个问题，“女人要什么？”而很多企 业主对于另一个问题感到头痛，“消费者要什么？” 如果你无法理解消费者要什么，那你无法有效的出售你 的产品和服务。如果你这么做了，那你就直奔做生意的主 题了，就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆，我不知 道他叫什么名字，但是只要一看到店前的大标语就行了： “新鲜，便宜，好极了。” 你不肯能给消费者所有东西--即使你想这么做。作为一 个商人，生活中有很多现实的约束?有得有失。。如果你要 做高质量的活，那么你就要给员工负更高的薪水，用更贵 的原材料。这样，你就会好，但会很贵。如果你要计划用 低价将生意铺开，那么你自己做的事情将让你应接不暇， 你就不可能很快的完成工作。你会便宜，但不快。 每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。 你该怎么样向市场传递你的信息呢？ 你不必直白如那家越南餐厅。尽管，“新鲜，便宜，好极 了。”听上去真的好极了。但是，请记住，有得必有失， “新鲜，便宜，好极了。”并不是总显的吸引人。 大多数营销战略都同意，消费者买的是好处，不是产品 本身。换句话说，消费者更在意产品会如何影响他们的生 活，而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多 么的酷，你营销信息的重点还是要告诉消费者，他们能得 到的真实好处。 告诉消费者什么样的信息能激励消费者购买呢？传统的 营销专家认为是 “4P”： 1，产品（Product）。产品或者服务本身。 2 ，价格（Price）。成本优势。 3 ，位置（Place）。地段的便利和装饰。 4 ，促销（Promotion）。营销活动的数量和种类。 这里还遗漏了很多营销要素。所以我提出了一个更宽广 的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时候，请把 Rhonda 的消费者动机 “5F”牢记心中： 1，功能（Functions）。产品和服务是如何满足消费者具 体需求的？它是否是消费者当前确实需要的东西？ 2 ，财政（Finances）。这次交易是如何影响消费者全盘 的财政状况，不仅仅是产品或者服务的价格，还包括节省 的费用和增加的生产率。 3 ，自由（Freedom）。交易和使用产品和服务是如何的便 利？如何为他们生活的其他方面节省更多的时间，更少的 忧虑。 4 ，感觉（Feelings）。产品和服务让消费者对自身感觉 如何？是如何影响或者涉及到他们的自身形象？他们是否 喜欢和尊重销售人员和公司？ 5 ，未来（Future）。随着时间的流逝，他们如何处理产 品，服务和公司？你是否提供支持和服务？在未来几年， 产品和服务将如何影响他们的生活？他们是否因此对于未 来有了更多的安全感？ 毫无疑问，消费者希望在各方面都得到益处，所以要满 足消费者各个层次的需求。但是，问题在于，生意和生活 一样，有得有失，不可能得到所有东西。所以，请聚焦于 那些你的产品和服务最出色的领域，这也是你最能激发消 费者的地方--一以贯之。 促成订单的八种技巧 ●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信 号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用 “二选其一”的 技巧。譬如，推销员可对准顾客说： “请问您要那部浅灰 色的车还是银白色的呢?”或是说： “请问是星期二还是星 期三送到您府上?”，此种 “二选其一”的问话技巧，只要 准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买 了。 ●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢 迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式 样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改 变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜 色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的 订单也就落实了。 ●利用 “怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不 到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种 “怕 买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾 客说： “这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你 不买就没有了。”或说： “今天是优惠价的截止日，请把握 良机，明天你就买不到这种折扣价了。” ●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产 品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对 产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满 意之后，就可能给你