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第一讲 人员销售概述 人员销售概述 • 树立正确的销售理念 • 人员销售的职能与作用 • 成功销售的基本要素 • 人员销售过程 • 销售人员的职业生涯 建立正确的销售理念 • 什么是人员销售？ • 销售人员的基本素质 • 销售人员销售什么？ 什么是人员销售 • 是一个面对面的交流过程 • 是为了满足顾客某些需要以说服其购买 产品、服务、理念或其他物品，而在人 与人之间进行信息沟通的过程 销售人员的基本素质 • 强烈的敬业精神 • 胜任工作的能力 • 丰富的知识 • 过硬的心理素质 • 良好的个人品性别 销售人员销售什么 • 首先推销的是自己 • 帮助顾客解决问题的途径和方案 • 满足顾客的需求 人员销售的职能与作用 • 传播知识 • 收集信息 • 识别、寻找与招揽顾客 • 提供服务 获得订单 • 维护与顾客的良好关系 成功销售的基本要素 • 销售中的感情导入 • 把握销售时机 • 售前掌握必需的信息资料 • 克服恐惧勇于尝试 人员销售过程 • 寻找潜在顾客 • 接触潜在顾客 • 识别顾客购买影响力 • 销售陈述、演示与谈判 • 成交 人员销售过程 寻找潜在顾客 接触潜在顾客 识别购买影响力 销售面谈 成交 销售人员的职业生涯 • 人员销售是一项充满挑战性和魅力的职 业 • VIE理论 • 销售人员职业生涯发展道路 VIE理论模型 努力 绩效 报酬 期望 手段 效价 激励 态度和特性 角色感知和 机会 绩效 第二讲 销售人员的自我管理 销售人员的自我管理 • 顾客管理 • 区域管理 • 时间管理 • 自我激励 销售人员的顾客管理 • 顾客管理的意义 • 客户的分类及特点 • 顾客管理的内容 • 顾客管理信息系统 客户的分类及特点 • 按销售对象分 • 按客户性质分 • 按交易时间分 • 按重要程度分 顾客管理的内容 • 客户评估 • 客户服务 • 客户激励 • 客户协调 客户评估 • 客户选择 信用评价 盈利评价 • 客户档案 客户服务 • 客户反馈 • 合同管理 • 预警管理