如何促成成交.pdf

促成成交的方法促成成交的方法 享易无线享易无线  成交是销售过程中的临门成交是销售过程中的临门一脚脚，如何抓住时机如何抓住时机 促成成交是销售过程中及其重要的，下面我们 就简单讨论下就简单讨论下。 一.促成成交的时机 促成成交的时间以及顾客出现的购买信号促成成交的时间以及顾客出现的购买信号： A 、突然不在发问时 BB、话题集中在某话题集中在某一个问题点时个问题点时 C、不断点头时 DD、讨价还价时讨价还价时 E、反复不断询问同一个功能 FF、集中在售后问题的时候集中在售后问题的时候 GG、解决顾客疑虑时解决顾客疑虑时 H、当顾客是老顾客或者商场人员主推 I、顾客在赶时间时顾客在赶时间时 J、在众人征求意见时 K、顾客征求促销员意见时 LL、当顾客与竞品对比完之后又回到展台时当顾客与竞品对比完之后又回到展台时 二.促成成交的方法 1、请求购买法  最直接最直接,水到渠成的方法水到渠成的方法  例子：  大哥大哥，这台歌霸这台歌霸DVDDVD一机两用机两用，在我们自己家里绝对在我们自己家里绝对 是一台好产品，早拿早享受，要不给你提台新的？ 2、选择商品法 让顾客二选一让顾客二选一,给顾客限定范围给顾客限定范围,更利于成交更利于成交 例子： 你是拿这台普通只能读碟的还是拿你是拿这台普通只能读碟的还是拿一台内存台内存 5000多首歌曲、一机多用的？ 3.扬长避短转移法 例子例子： 你看了其他的机器上面都有一个USB接口，你想 一想那个接口平时你用的多吗想那个接口平时你用的多吗？？用的不多有那用的不多有那 么功能不是很浪费吗？你不又多花冤枉钱吗？ 其实我们买碟机不就图能读碟其实我们买碟机不就图能读碟、纠错能力好吗纠错能力好吗？？ 我这台398的机器就能满足你 4.价格优惠法 例子例子 这台机器真的不能在优惠了，我把赠品全部给你 配齐齐，另外商场另外商场正在做在做活动动，超过多少消费超过多少消费还 有更精美的奖品 或者打电话假装申请，（实际上是幌子，安慰顾 客的） 5.搏得同情法 例子例子 其实步步高的产品是没得说，你也很认可实话告 诉你诉你，我卖这台机器老板给我我卖这台机器老板给我5块钱的提成块钱的提成， 大姐你听听我嗓子都哑了,你就买吧 6.欲擒故纵法 例子例子 你可以到其他品牌去对比，如果你找到比我还好 的的，我就劝你不要再买步步高的产品了我就劝你不要再买步步高的产品了 7.最后机会法 例子例子 既然产品这么好你就抓紧时间买吧，现在商场做 活动动，今今天是最最后一天，不拿就拿就没有这有这么好的好的 优惠了 8.直接促成法 例子例子 机器你是看中了，质量不用说，你还犹豫什么， 来留来留下你的姓名我们到收你的姓名我们到收银台办个台办个手续续，给你给你 提个新的 9.激将法 语气要重语气要重,要坚决要坚决,尤其对北方人特别实用尤其对北方人特别实用. 例子 这台机器我实话都告诉你了，如果你在市面能找 到一台向我像效果适用的机器，我把这台机器 送给你 10.事实证明法  事实证明是最有说服力的事实证明是最有说服力的,用保修卡用保修卡,用顾客记用顾客记 录本,用收据等都可以证明.  例子例子  大哥你还在犹豫什么呢？这台机器是我们销量 最好的不信你看这些都是这台机器的销售小票 11.增值服务法  例子例子  （此方法适用于中老年人）大爷你不会连接也没关系,如果你家 里离的近，,我可以免费给你连接 12.赞美法  适度的赞美能够带来意想不到的效果适度的赞美能够带来意想不到的效果。比如比如： 美女一看就是时尚人，美女你的包不错，最低 也得也块钱吧多块钱吧  或者间接夸她年轻,对30岁左右的顾客说”美 女女,在哪个学校上大学啊在哪个学校上大学啊””,会让她兴奋的买你会让她兴奋的买你 的产品. 13.押金法 当顾客已经看好我们的产品当顾客已经看好我们的产品，但钱不够时可选用此方法但钱不够时可选用此方法 大哥，没关系，你可以先交一部分押金，机器和赠品我 都给你留着都给你留着，明天直接拿就行了明天直接拿就行了。 14.找托法  比如比如：这台机器卖的非常好这台机器卖的非常好，正好昨天