房地产业销售过程及应对技巧.docx

房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧 房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧（上） 与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己 的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这 种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言 辞来表，达自己的意思。 说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很 微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客 态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对 方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说 出来。 学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不 能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫 不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然 也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会 增强，成功的机会就增多了。 多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧， 说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。 招式A：从心开始 一．区别对待：不要公式化地对待顾客 为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得 你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点: 1、看着对方说话 无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停， 而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不 看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉 得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易 引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有 多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如 果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名 其妙。 3、用心聆听听对方说话 交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若 一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈 时，适度地互相对答较好。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做 适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因 此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。 二．擒客先擒心 不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。 每天早上，你应该准备结交多些朋友。 你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买 的。　　　　　　　　　　　 ; 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。 集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求 使顾客感到满意。 顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感， 一个好的投资和一份自豪的拥有权。 最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短 暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良 好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。 三．眼脑并用 1、眼观四路，脑用一方。 这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、 身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销 售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来 推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说 话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意， 多用耳去听。 2、留意人类的思考方式 人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利 用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人 有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女 的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强 其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到， 并加强“我爱你”这句话的可信度。 3、口头语信号的传递 当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号: 顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 详细了解售后服务; 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 询问优惠程度; 对目前正在使用的商品表示不满; 向推销员打探交楼时间及可否提前; 接过推销员的介绍提出反问;