宏观环境介绍课件.pptx

宏观环境介绍;主要内容;当前医药市场环境;整体大环境;整体大环境;医药市场概况;医药市场概况;医药市场概况;医药市场概况;医药市场概况 ;医药市场概况;医药市场概况;医药市场概况;医药市场概况;医药市场概况;医药市场概况;医药市场概况;医药市场存在的问题;医药市场存在的问题 ;医药市场存在的问题;医药市场存在的问题;WTO对医药行业的影响;主要内容;相关规定;WTO对我国医药的冲击;WTO对我国医药的冲击;WTO对我国医药的冲击;WTO对我国医药的冲击;WTO带来的机遇;WTO带来的机遇;WTO的挑战;WTO的挑战;对策;对策;对策;对策;发展趋势;发展趋势;入世后MR怎么办？;主要内容;观念与信心上的准备;技术与知识上的准备;技术与知识上的准备;提高国际竞争力;迎接挑战!!;销售技巧的提升培训;主要内容;销售技巧;销售技巧;每提出一个问题，你都是在请别人说话。人们喜欢谈话，因此，如果最后你极逗人喜欢，极其成功，千万不要感到惊讶。;探询客户需求;探询;探询;探询;探询;探询;探询;探询;探询;探询;探询技巧;探询技巧;探询技巧;探询技巧;避免类似探询;避免类似探询;;;;;聆听;聆听;聆听;聆听;; 聆听;谈判技巧;生存就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。 －－－哈佛大学教授、美国语言学家 约克?肯;主要内容 ;谈判是什么;不管人与人之间有多大的意见分歧，那都是思想的产物－－要么是他们的，要么是你自己的。;谈判分类;谈判分类;谈判分类;谈判分类;原则性谈判;原则性谈判;原则性谈判;原则性谈判;原则性谈判;谈判的技巧使用;谈判前的准备;谈判前的准备;谈判前的准备;谈判前的准备;谈判前的准备;战略的选择;行为模式;谈判方式模型;谈判过程模式;始终记住自己的位置！;冲突的解决;冲突的解决;冲突的解决;冲突的解决;冲突的解决;退让交换;退让交换;打破僵局的技巧;结束谈判;传统的讨价还价战术;成功谈判者的忠告;成功谈判者的忠告;成功谈判者的忠告; 微观市场计划 ;微观市场 ; ; ; ;营销战略的观点;目标市场营销的三个主要步骤;有效市场细分的条件;微观市场潜力分析;微观市场??力分析;定义潜力;市场机会;目的;;在选择恰当的目标方面 你认为需要哪些支持工具 ;做一个好的目标寻找者 善于收集市场信息 善于与信息机构建立密切关系 利用地区管理系统 利用目标策略规划销售活动 重视拜访频率而非覆盖率 不断更新目标医生名单 拜访有潜力的医生而非容易的医生 经常评估医生的潜力和观点;选择目标的标准 ( 医院部分) Targeting Criteria-- Hospital;目标医生选择标准 ( 医院部分) 请从下列各项标准中选出5项你认为对医院代表建立 本公司产品目标医生名单最有用的标准并打上“ ”： 1.名牌（专业）产品处方率 2.医生参加专业继续教育计划的程度 3.医院（科室）规模 4.医生处方竞争产品的盒数和品种 5.医生阅读专业报刊 6.从信息服务公司获得的医生处方信息 7.医生的友好（进取）程度 8.床位数;目标医生选择标准 ( 医院部分) 9.医生对价格的敏感程度 10.医院（科室）对某一特定药品的实际用药量 11.从竞争对手医院代表处所获得的有关信息 12.医生的可接近程度 13.完成第四期临床试验 14.医院地点 15.医生对治疗领域方面的兴趣程度;目标医生选择标准 ( 医院部分) --续 16.对其他医院医生的影响力 17.样品用量 18.医生目前正在处方某一特定产品 19.医生的创新程度 20.从医院药剂师处所获得的信息 21.医生对本公司产品的喜欢程度 22.病人类型;目标医生选择标准 ( 医院部分) --续 23.医生参加商业继续教育计划的程度 24.医生订阅专业医学杂志 25.医生对本公司代表的接受程度 26.医生的年龄 27.医生所喜欢的处方习惯 28（其它）门诊处方量（医生） 29.（其它）_________________;目标医生选择标准 处方量 总 本公司产品 竞争产品 门诊量：相关病人 ;目标医生选择标准 合作程度 学术性（商业性） 处方习惯 经验性 求新型 ;目标医生选择标准 科室、专业 影响力 发展趋势 其它：性格、特征……; 调查（占有） 分析 比较确认 POA 实施 反馈;;;;;产品分析;主要内容;产品及其五个层次;产品五个层次;产品五个层次;产品五个层次;产品的FAB;产品生命周期;产品线;产品分析;产品分析;产品分析;产品分析;S.W.O.T;内部因素 优势（Strengths） 弱