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11/24/2019 31 ? 细节、细节、细节 1 、尊重客户的时间，一定电话预约 2 、真诚、可靠，决不食言。 3 、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进 11/24/2019 32 ? 时机就是一切 1 、客户跟进节奏不宜过慢 2 、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进 11/24/2019 33 ? 如何跟进老客户 1 、关注产品在客户业务使用情况 2 、把老业务变为新业务 3 、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 三思而后进 11/24/2019 34 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 保持冷静的头脑 11/24/2019 35 ? 积极处理 1 、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2 、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 保持冷静的头脑 11/24/2019 36 ? 充分准备 1 、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2 、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 保持冷静的头脑 11/24/2019 37 ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “ 9210 ” 工程中的“ MTBF ” 问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。 保持冷静的头脑 11/24/2019 38 “ 销售人员就如同演员，你必须 遵照剧本，无论在何种情况下，说 话都应该有个计划。” —— 莱恩德 保持冷静的头脑 11/24/2019 39 客户关系的深入 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 请大家介绍自己的成功经验和方法 。。。 11/24/2019 40 客户关系的稳定 ? 良好的个人关系 不等于 稳定的合作 ? 与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 ? 经常与客户在一起也不一定能做成生意 11/24/2019 41 客户关系的管理 A 类客户 B 类客户 C 类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 11/24/2019 42 休息 11/24/2019 43 课程介绍 ? 谁是大客户 ? 客户分析方法 ? 客户关系建设 ? ( 休息 ) ? 实现销售 ? 自我总结 ? 顾问式销售 ? 结束语 11/24/2019 44 实现销售 案例分析 : 如何将 B 类客户变成 A 类客户 11/24/2019 45 实现销售 “ 销售真理” : 无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。 11/24/2019 46 “ 热键”的含义： ? 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用： ? 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权 找出客户的“热键” 11/24/2019 47 客户的“热键”： ? 宿命论者（逃避责任） “热键” —— 安全感 ?