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探究春秋航空公司促销策略 摘　要：春秋航空是中国首个低成本民营航空，在中国民航市场上具有重要地位。但由于民航市场竞争的日益加剧，导致了春秋航空出现了销量增长缓慢，收入下降等问题。促销策略作为营销组合之一，其成功与否和公司的生存直接相关。结合促销策略对企业的重要性和当前春秋航空公司当前的市场状况，对春秋航空来说，采用恰当的促销策略至关重要，所以研究春秋航空公司的促销策略具有十分重要的意义。 本文以春秋航空公司作为研究对象，简要分析了当前国内民航市场的现状，和春秋航空所处的市场状态和运用的促销策略现状等，并运用促销理论分析春秋航空公司在促销策略运用过程中存在的不足，并提出相应的解决办法，来提高春秋航空公司的市场竞争力。 关键词：促销策略 民航 春秋航空 前 言 与其他民营航空公司相比，春秋航空公司，作为中国第一个民营独资的廉价航空公司，有其独具特色的促销策略。有关资料数据显示，春秋航空的主要经营成本水平低于行业平均18个百分点，营业费用平均低70%,管理费用平均低49%。春秋航空公司是中国国内航线客座率最高的航空公司，大约为95%,高出行业的平均客座率约30%。 虽然春秋航空获得了很好的成绩，但随着民航业竞争在不断加剧，竞争对手也在争相模仿和学习它的营销战略,另外还有移动互联网的快速发展,使得各个航空公司之间票价、舒适度、服务等信息极为透明。让春秋航空的促销策略存在的问题也就日益凸显出来，春秋航空未来的促销策略仍然需要改进和创新。 本文一开始先对促销策略相关的知识理论展开叙述，为文章的接下来研究提供了理论的基础。其次，在清楚地了解各种促销策略的运用之后，对国内民航业发展状况和春秋航空公司现状进行介绍和分析，如中国民航现状及发展趋势、中国廉价航空发展情况、春秋航空的旅客分析、春秋航空的SWOT分析等，从而对民航业的整体状况、春秋航空自身的情况有一个很好的了解，为其发现促销策略问题、提出促销策略建议做了很好的铺垫。再次，通过查找春秋航空公司内部数据和资料以及有关文献资料，对其促销策略现状从广告策略、销售促进策略、人员推销策略、公共关系策略这四个方式做一个具体的介绍。然后，通过对春秋航空当前的现状及民航行业一些共性问题进行分析，指出春秋航空公司的促销策略存在的问题，譬如广告策略成本提高、销售促进手段单一、人员推销管理混乱、公共关不完善等问题。最后通过促销理论和结合春秋航空促销存在的问题以及自身特点从广告、销售促进、人员推广、公共关系四个方面为春秋航空公司提供促销策略方面的建议。 第1章 促销的理论综述 本章主要简单地解释了促销的一些基本概念，促销的四种基本方式，即广告宣传、销售促进、人员推销、公共关系;然后论述了促销对于企业的作用和意义，表明了促销的重要性，另外还叙述了促销与消费者行为的关系，表明促销是如何影响消费者行为的。 第1节 促销的概念及类型 一、促销的概念 促销是指企业为了达到吸引消费者，使消费者对其产品或服务产生兴趣、信任，并对其产品或服务进行消费的目的，从而使用的多种方式、手段与消费者沟通互动，向消费者传达出产品或服务的相关信息，实现双向的沟通互动的一系列行为。 所以，促销就是采用多样的吸引顾客的眼球办法进行销售来实现顾客进行消费购买为目的的行为活动。促销是一种心理上沟通、一种发现消费潜力的行为。而促销策略是在企业的战略目标要求下，通过实际的调研，运用科学的处理方法和灵活创新的思维方式，对产品或服务的促销活动进行的总体策略规划，并制定出一系列具体的活动计划，包括设置促销策略的目标、设计促销策略方案、选择恰当促销方式、分析促销效果等一系列过程。 二、促销方式 虽然如今企业的促销方式有很多种，但都可以归为广告宣传、销售促进、人员推广和公共关系宣传这四种模式。从促销的演变发展历程来说，企业一开始只把人员推销作为企业的促销策略，接下来依次出现了广告宣传、销售促进和公共关系宣传。每一种促销方式对公司的作用也是不一样的，不同的市场条件对应的不一样的促销方式，每种不同的促销方式还与一定时期企业的营销目标有着密切关系，它们体现出企业在不同的市场条件下所对应的不同促销策略，本文即根据春秋航空的这四种方式进行研究。 第2节 促销的作用和意义 一、促销的作用 在如今这个竞争激烈、瞬息万变的市场状况下，促销对企业的作用日益增加，促销已经成为企业营销策略中必不可少的一部分，总的来说，促销对企业的作用体现在下面几个方面：促销能够帮助企业激发潜在顾客的消费购买欲望，实现其产品销售的稳定增加;促销能够把企业的特色传递到市场上去，所以它能够把产品的特性与利益传达给众多的渠道成员和顾客;促销还能够帮助企业调整产品生产