（店铺管理）化妆品直营连锁店铺必须走差异化之路.doc

（店铺管理）化妆品直营连锁店铺必须走差异化之路 化妆品店铺数量越来越多，化妆品牌更多是多如牛毛。每个区域市场的大户经销商每天面临品牌代表的围追堵截，以至于店铺老板每天的工作是和业务代表捉迷藏，电话号码保密且且告诉营业员要严守秘密，业务员不做业务做起了特工和间谍，每天总结老板的作息规律收集老板的各项信息，业务员和店铺老板应该是亲密伙伴，事实上成为猫和老鼠实于是不应该。 目前绝大多数的老板均于开扩张规模于开新店，每个老板均想把好品牌接下来不给竞争对手机会。品牌接到手里以后又成为烫手山芋，因为每个品牌均要规定年度任务，品牌太多顾客分流以至于每个品牌表现均不好，单品牌回款数量少厂家不愿意支持，店铺得不到品牌的支持当然很难有作为，如何解决品牌和店铺的矛盾，如何解决品牌的回款的问题，成为困扰店铺老板的最棘手的问题。 其实解决问题且不难，只要店铺做好科学合理的规划，当下的连锁店铺均是典型的清壹色，所有的店铺品牌均完全壹样，绝对没有第二个样子所谓完全统壹。这样的模式非常好可是分于什么地方，店铺所于的位置不壹样，所面对的顾客群体不壹样，店铺的品牌应该有所区别，因为店铺所服务的顾客群体不壹样，店铺必须遵循因地制宜的品牌策略和营销策略。 所有的连锁店铺于接品牌的时候，总是考虑壹个问题就是品牌是否适合全局，任何壹个品牌均不可能适合所有的市场，适合所有的店铺适合所有的顾客。因为任何品牌任何厂家均不可能通吃，这就是为什么化妆品牌百花齐放的原因。连锁直营店铺和加盟店铺也必须遵循壹个原则，就是直营店铺必须要有差异化禁忌所有的店铺清壹色。 直营店铺必须遵循店铺的装修风格和目标顾客结合，品牌规划和目标顾客消费喜好相结合，店铺的服务模式和顾客的消费习惯相结合，促销活动和顾客的消费心理相结合的四结合原则。 根据顾客群体进行定位，根据店铺的位置区域范围内的目标消费群体，专门做壹个主要消费群体，服务好最主要的目标顾客。让目标顾客得到最大化的满足提升品牌的业绩，店铺也会通过顾客分类于运营方面有所侧重，店铺不再是适合所有的人消费的综合店铺，什么人均能够来均不能得到最大化的满足。 目标定位青春壹族消费群体：如果店铺的位置地处自由市场，店铺的主流消费群体应该定位青春壹族群体，因为年轻女孩喜欢诳市场。店铺的运营定位为新、奇、特、廉满足年轻的个性化需求。店铺的格调新潮时尚概念为主题，店铺的品牌以最新品牌时尚品牌，以及中低消费层次的品牌。 要求店铺门面色调要醒目要吸引眼球，风格特色鲜明柜台款式新颖个性，店铺环境夸张品牌陈列夸张活动宣传夸张的原则，因为青春壹族比较喜欢新新鲜事物，推崇个性品牌喜欢夸张壹些的品牌，如果是80后代言的品牌，或者青春偶像代言的品牌绝对热销，店铺运营的核心是服务目标顾客，店铺发展的基础是品牌。店铺老板壹定要重视品牌的合理规划。 目标定位大众化群体：店铺的风格要庄重传统份额和大众审美眼光，这样的风格大家比较容易相信，店铺门面稳健持重，温馨的购物环境温馨宽松的销售氛围细致周到的服务，品牌陈列整齐有序错落有致，喜闻乐见的促销活动大家均能够接受价格能够承受，店铺应该以终端知名品牌为主流，因为大众化的主流需求是终端品牌，大家均听说过见到过广告周围同事均于用的品牌为主。 所谓大众化就是随波逐流的主流群体，主流群体成就主流消费市场，终端知名品牌的绝大部分业绩来自于主流消费群体。 定位高端消费群体：面积比较大的店或旗舰店铺要提升形象，树立高规格高层次高品味高端消费形象，尤其于中小城市定位高端消费群体，必须是大店总店以及旗舰店铺，店铺的风格富丽堂皇既豪华又奢华，店铺的层次毫不逊色于商场，甚至比商场层次仍要高服务比商场仍要好，让顾客感觉到优越感觉到层次感觉到和众不同，世界名牌为形象品牌突出层次，终端知名品牌像自然堂、婷美、铂莱雅、瑾泉等为辅助品牌，吸引大众化顾客，流通品牌为陪衬的品牌格局，店铺柜台清壹色的品牌形象柜，营业员清壹色的绝对美女，让高端顾客充分享受购物过程，营造快乐消费的良好氛围。 商超周围店铺定位：依附于商超客流比较复杂，层次高的层次低的，高端群体大众群体，中老年群体和青年群体。大家的消费层次高低不同各有差异，所以依附于商超周围的店铺品牌要丰富。品牌组合为壹类品牌，终端知名品牌仍有不知名的三类品牌，陪衬品牌的流通品牌，店铺的运营定位高中低档三个层次，首先是壹类品牌不低于三支，资生堂欧莱雅玉兰油等皮那批，终端知名品牌至少要三支之上，自然堂婷美铂莱雅雅丽洁瑾泉等大众喜欢的品牌，商超周围店铺立足大众化走综合店铺的发展策略。 首先考虑高端顾客群体的消费需求充分满足大众化需求，形象品牌为先锋终端知名品牌为主流，非知名品牌为辅助流通品牌为陪衬。商超于中小城市有着广泛的顾客群体，其中主流群体为大众化，所以店铺的品牌也要走大众化的路子。 依附于商超周围的店铺必须要打折让利价格优惠，