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电动车营销策略 对于竞争激烈的电动车行业，县乡镇市场是一个增长比较快的蛋糕，各大电动车企业渠道已经深入县乡镇，但是针对客户有其特有的购买心理和购买习惯，导购员只有充分把握，才能实现顺利卖车。 导购员如何引导客户顺利成交？这就要求运用针对客户的针对性技巧。 第一、等待时机。 耐心等待，保持良好的精神状态。 第二、初步接触。 客户进店后，边和客户寒暄，边接近客户，称之为“初步接触” 。初步接触成功是销售工作成功的一半。 但难度在如何选择恰当时机， 不让客户觉得过于突兀感。 以三种方式实现与客户的初步接触 1 、 与客户随便打一个招呼 ; 2 、 直接向客户介绍他中意的产品； 3 、 询问客户的购买愿望。 第三、产品提示。 就是让客户了解产品。 产品提示要对应于客户购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，产品提示不但要让客户把产品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 第四、善于辨析。 不同类型、不同目的的客户， 其需求是不同的。 要明确客户喜欢什么样的产品，才能向客户推荐最合适的产品，帮助客户做出明智的选择。 揣摩客户需求的五种方法 A 、让客户了解产品的使用情形； B、 让客户触摸产品； C、让客户了解产品的价值； D 、 拿几件产品让客户对比； E、 按照从低档产品到高档产品的顺序拿产品。 第五、友善说明 客户产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对产品产生充分信赖才会购买。在此过程中，店员必须做好产品的说明工作。 第六、耐心劝说。 客户听完店员的相关讲解后， 就会开始作出决策， 此时店员要劝说客户购买产品，正确、有效的劝说五个特点： 1 、 实事求是的劝说； 2 、 投其所好的劝说； 3 、 辅以动作的劝说； 4 、 用产品说话的劝说； 5 、 帮助客户比较、选择的劝说。 第七、销售卖点。 一个客户对电动车会有许多需求， 但其中必须有一个需求是主要的， 能否满足这个主要的要求是促使客户购买的最重要因素。 最能够导致客户购买的那些产品特性就称之为销售卖点。作销售说时应注意五要点： 1 、 购买产品主要有什么作用？是接送小孩上学？还是方便买菜？如何使用？需要注意什 么？由此了解客户的兴奋点； 2 、 说明要点时要言辞简短； 3 、 能形象、具体的表现产品的特性； 4 、 跟上时代变化，对电动车知识以及流行趋势进行说明； 5 、 投客户所好进行说明。 第八、促单成交。 当客户对产品和导购人员产生信任后， 就会决定促成购买行为。 但有的客户 还是有一些顾虑， 又不好向店员说明， 这就需要店员做出进一步的说明和服务工 作。当现现下列情况时： 【成交的时机就出现预兆】 1 、 客户突然不再发问时； 2 、 客户话题集中在某个产品上时； 3 、 客户不讲话而若有所思时； 4 、 客户不断点头时； 5、 客户开始反复问同一问题时 。 【时机出现，促单的四种方法】 A 、不要给客户介绍其他产品； B、 缩小客户选择的范围； C、帮助客户确定所喜欢的产品； D 、 对客户所喜欢的产品作简要的要点说明， 促使下定决心， 但千万不要用粗暴、 生硬的语 言去催促客户 。 第九、收款。 收款时，唱收唱付，清楚准确。热情安排售后人员进行装车，在此过程中可以向客户介绍一些充电技巧、使用技巧等友好的建议，增强与客户的感情联络。 第十、亲情送客。 把客户送出门，并真心向客户道谢，欢迎他下次再来，目送客户离开。另外要注意留心客户落下什么物品。如有，要及时提醒。 以上是客户不多时候 1 对 1 的情况，由于客户赶集时间比较集中， 经常会出 1 个导购人员对多个客户的情况， 流程基本和上述相似， 但是需要注意的是找到影响力中心 （一伙人一起来的） 并按照上述搞定最具有影响力的那个客户， 不是一起来店里的只要能说动一个客户购买某产品， 客户的跟随习惯都会纷纷关注或购买某产品。 无锡市虹爵电动科技有公司（网络市场营销部编） 内部营销策略，非经允许请勿外传