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销售技巧课 程 导 航微 笑 推 销 手 法赞 美 拉 近 法销售过程应变技巧顾 客 类 型 分 析专业（知识） 主动（销售） 自信（心理） 灵活（表达） 销售是什么热情（服务） 微 笑 推 销 手 法用八颗牙齿笑一下 微笑是成功销售关键：微笑是自信的象征微笑是和睦相处的反应微笑是有礼貌修养的表现微笑是心理健康的标志赞 美 拉 近 法1、一名学员上讲台2、下面坐着的学员从多角度赞美3、每人一句话不得重复4、该名学员只能说两个字：“谢谢！”赞 美 拉 近 法寻找一个点这是个优点这是个事实自己的语言适时的说出赞 美 拉 近 法赞美注意事项：新顾客，不要轻易赞美老顾客，留意其外表有无变化从具体的事情、细节等层面赞美间接赞美，感同身受的赞美通过赞美来坚定顾客的购买信心 8、满 足7、行 动6、信 任5、揣 摩4、欲 望3、联 想2、兴 趣1、留 意销售过程应变技巧销售过程应变技巧 第一阶段购买心理：留意商品 应变技巧：打招呼寻找接近顾客的机会销售过程应变技巧 第二阶段购买心理：感到兴趣应变技巧：用开放式的问题发掘顾客喜好有针对性地推荐合适的货品 销售过程应变技巧 第三阶段 购买心理：联想 应变技巧： 利用FAB的方法，简洁地说明商品的特性、优点、好处，描绘穿着后的美好形象，让顾客想象 销售过程应变技巧 第四阶段购买心理：产生欲望应变技巧: 鼓励顾客试穿，以增加其信心，并作恰当赞美销售过程应变技巧 第五阶段购买心理： 揣 摩应变技巧： 1、以各种角度说明、比较利用YES的问题处理价格异议价格拆分 2、对顾客的疑问做准确的回答销售过程应变技巧 第六阶段购买心理：信任应变技巧：1.以资料和实例获得信赖广告宣传画册第三方的影响力2.以促成的技巧促使顾客下决定购买3.坚持附加销售过程应变技巧 第七阶段购买心理：行 动应变技巧：复述顾客所要购买货品的款式、尺码、金额要做到唱收唱付买完单，迅速包装货品交给客人 销售过程应变技巧 第八阶段购买心理：满足应变技巧：向任何进店的顾客道别面带微笑，欢迎再次光临销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；销售秘籍第二条：失败=放弃，成功=坚持；销售秘籍第三条：………见招拆招…… 顾 客 类 型 分 析忠厚老实型冷静思考型内向含蓄型圆滑难缠型吹毛求疵型生性多疑型顾 客 类 型 分 析忠厚老实型 特点： 没有主见，富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好代表性话术： “我也觉得” “是啊，是啊”顾 客 类 型 分 析忠厚老实型应对技巧： 面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面都有收获，要一次次地组织好会谈且能坚定而又礼貌的结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中就完成交易了 顾 客 类 型 分 析冷静思考型特点： 冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以怀疑的眼光观察对方，不过这类顾客并不厌恶导购，他要通过导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。代表性话术： “哦……？”（不否定导购，但是不会那么快做决定）顾 客 类 型 分 析冷静思考型应对技巧：●认真详细介绍商品的特点●注意倾听顾客所说的每一句话●与顾客聊聊自己的个人背景顾 客 类 型 分 析内向含蓄型特点： 对外界事物反应冷淡，有些神经质，对自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购过分热情。自卑、害羞代表性话术： “我自己看看……”顾 客 类 型 分 析内向含蓄型应对技巧： 导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事则一概莫提。但你可谈谈自己的私事，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。顾 客 类 型 分 析圆滑难缠型特点： 老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地方购买相威胁。代表性话术： “这鞋子是啥材质的啊？” “我要是买的话你得给我优惠！”顾 客 类 型 分 析圆滑难缠型应对技巧：观察看其购买意图，然后制造紧张空气对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面回答导购应学会缓解僵局顾 客 类 型 分 析吹毛求疵型特点：●不认输●旁观者清●自以为是代表性话术：“人家别的店跟你这一样的比你们便宜……”“你这双鞋的款式好老气啊！”顾 客 类 型 分 析吹毛求疵型应对技巧：导购千万不可以和这类顾客正面交火导购要自信的抓住销售时机，引入推销正题 顾 客 类 型 分 析生性多疑型 特点：爱对周围的事物产生怀疑凡事会小心翼翼代表性话术：“真的吗？我怎么觉得……”顾 客 类 型 分 析生性多疑型应对技巧：以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩， 更不能向他施加压力进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切具