银行信贷的营销策略.docxVIP

银行信贷的营销 一、定义： 信贷 ”即信用 贷款，是指以借款人的信誉发放的贷款，借款 人不需要提供担 保。其特征就 是债务人无需提供抵押品或第三 方担保仅凭自己的信誉就能取 得贷款， 并 [1] 以借款人信用 程度作为还款保证的。这种信用贷款是我国银行长 期以来的主要放 款方式。由于 这种贷款方式风险较大，一般要 对借款方的经济效益、经营管 理水平、 发展前景等情 况进行详细的考察，以降低风险 。 二、银 行发放信用贷款的 基本条件是： 一是企业 客户信用等级至少在 AA-( 含 )级以 上的，经国有商业银行省级分行 审批 可以发放信用 贷款； 二是经营 收入核算利润总额近三年持续增 长，资产负债率控制在 60 ％的良好值 范围，现金流 量充足、稳定； 三是企业 承诺不以其有效经营资产向他人 设定抵 (质 ) 或对外提 供保证，或在办理 抵 (质 ) 押等及对外提供保证之前征 的贷款银行同意； 四是企业 经营管理规范，无逃废债、欠息 等不良信用记录。 三、银行信贷营销的特性 银行作为第三产业， 主要销售的是服务和资金， 如办理存、 取款、转帐的结算服务， 提供资金的信贷服务， 提供咨询等业务的中间服务， 作为开发营销金融产品的特殊企业， 信贷营销既具有其特殊企业的特异性， 又具有一般企业的共同性， 与实物产品营销相比， 银行信贷营销主要有以下三种特性： １、无形性。 所谓无形性是指银行的信贷服务与可以直观感受的实物产品不同， 是 不能预先用五官直接感触到的， 消费者取得这种服务前， 没有实物产品供其选择， 因此， 在 购买这种服务中存在许多不确定因素， 为了减少服务消费中的不确定因素， 消费者总是先寻 找与此相关的东西为判断服务的质量，如银行信誉如何、在社会中的形象、工作人员素质、工作作风等，这就需要尽可能的使信贷这种无形的服务变得有形化。 ２、无一致性。 实物产品要求产品的一致性， 既对某一产品有统一的规格、 质量和要求， 有各种设备来监测产品的质量， 使产品的质量保持一致， 而银行信贷服务虽然有一些特定的内容和程序， 但服务质量却难以保持一致， 基本取决于银行的经营思想、 领导人素质、信贷人员、管理人员的气质、修养、能力和水平等。同样的信贷服务由不同的银行、不同的 人提供，服务的质量也会不同， 消费者的感受也不同。 这就是银行信贷营销无一致性的特性。 ３、无存货性。 无存货性表现在信贷产品和服务不能贮存， 但却具有较高的存货成 本。实物产品的存货成本主要发生在贮藏费用， 而银行高负债和赚取存、 贷差的特性决定了银行信贷存货成本很高。 四、银行信贷营销策略 银行信贷营销应遵循以顾客为中心， 服务为基础， 创新为手段， 利润是结果的基本 宗旨，营销的目的是为了最大限度地满足顾客的现实需求和潜在需求， 挖掘现实客户和潜在客户，从而实现银行的最大效益。 １、信贷服务有形化。 和营销实物产品一样， 信贷产品的发展和规划以及品牌也很 重要。我国长期计划经济体制下，国有银行金融产品的“共名”或“无名”现象，导致各家 商业银行提供的信贷产品无个性之分。 为了解决无形性所带来的不利因素， 需要借助一定的 营销策略和营销手段， 塑造企业品牌、 产品品牌， 从而稳固和扩大自身的业务市场， 在竞争 中立于不败之地。 随着业务的发展， 银行业务已从完全的无形走向了逐渐的有形， 如信用卡、 自动存取款机等， 同时信贷产品的有形化也正逐渐向我们走来。 如去年在国家启动住房消费 贷款时，各家银行纷纷抢占滩头，建行提出了“要住房，找建行”的口号，一时间在人们心 目中形成了只有建行才办个人住房贷款的概念， 对于建行抢占个人住房贷款业务滩头阵地打 下了坚实的客户基础。 而建设银行上海市分行更是在此基础上又推出了个人住房贷款的品牌 “乐得家”，其含义“建行贷款乐得借，平常百姓乐得家”，深入到上海市百姓心中，这一 信贷品牌的问世带来了全新的金融消费观念， 即选择信贷产品也要选择信贷品牌， 这一有形 化的信贷服务为建行上海市分行带来了个人住房贷款业务市场份额９０％以上的骄人成绩。 因此，通过信贷产品有形化可使人们增强认识， 吸引潜在客户， 加强感性认识。 同时人 们还可以以品牌、名称来鉴别一项服务的质量和可靠性。 除了信贷产品有形化外， 还应注重银行自身形象的有形化， 如富有特点的宣传广告，具有代表性和象征意义的行徽、 行貌、 行容，具有社会意义的社会公益活动、 优质的服务等树立起银行鲜明的企业形象，良好的信誉，建立起银行积极的总体形象。 ２、信贷服务特色化。 “消费者在评估服务时， 一般使用两个标准即经验属性和信 任属性。 经验属性指的是一个消费者在消费一项服务后的满意程度。 信任属性是指其他消费 者对某一服务产品的综合评价” 。