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（店铺管理）促销种类和技巧超市供应商  促销种类和技巧超市供应商 营销策略商品供应商设备供应商服务供应商超市进场指南 促销种类和技巧 壹、以消费者为中心的促销 （1）代价券：代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的壹种标有价格的凭证，但其价值只能于代价券责任者指 定的商店里实现。通常顾客使用代价券购物能够于价格上获得百分之几的优惠，但另有壹种是持代价券购物后能够将代价券兑换 成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。九 十年代开始的时候，北京的壹些商店开始使用代价券，但规模远不及美国的商店里那么普遍。北京赛特购物中心就发行过“衣、 食、用”系列代价券，其券面优惠的数额分别为20元、10元和20元。 （2）附加交易：附加交易是壹种短期的降价手法，其具体做法是于交易中向顾客给付壹定数量的免费的同种商品。常见的这 种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用，例如于北京的“必胜客”饼屋，客人如果于规定的店堂比较 清静的时间里用餐，根据不同的用餐量，顾客能够得到不同的免费饮料。 （3）折扣：折扣即于销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度壹般从5%至50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生 怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志能够公布于店外，也能够标于打了折扣的商品的陈列地点。 （4）回扣：给消费者的回扣且不于消费者购买商品后立即实现，而是需要壹定步骤才能完成。通常回扣的标志是附于产品的 包装上或是直接印于产品的包装上，例如酒类的回扣标志壹般均套于瓶口。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把这回扣标 签寄回给制造商，然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票给消费者。 （5）有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之壹，因为消费者壹旦中奖，奖品的价值均很诱人，许多消费者均愿意 去尝试这种无风险的有奖购买活动。于中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高 有奖销售的可信度，抽奖的主办单位壹般均要请公证机关来监督抽奖现场，且于发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。 （6）样品：促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝俩种。许多企业于推出新产品的时候愿意以向消费者 赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。P*GXX公司曾于北京大量赠送 “潘婷”洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。 （7）现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场 上现场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示能够大量节约介绍产品邮寄 广告的费用，且使顾客身历其境，得到感性认识。 （8）竞赛：竞赛的方法有多种，常用的仍是智力和知识方面的竞赛，其内容多数均是和销售产品的XX公司或它的产品有关的问 题。竞赛的奖品壹般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节 目来完成竞赛，且通过于电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。 （9）礼品：企业也能够利用壹些机会和场合来发放作为礼品的本厂的产品，以提高企业及产品的知名度。当然，有时企业只 花费很少的经费于展览会或其它场合发放印有厂名的公文包、提兜等，不过这也是很经济的扩大企业知名度的方法。 （10）展销会：展销会集商品展示和销售活动于壹体，是近年来很热门的壹种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售时，其 价格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数均具有购买便宜商品的欲望，所以如果展销商品的水准较高的话，厂家的销售额能够达到相当的水平。 二、以企业及组织为中心的促销 生产企业除了以广告和个人推销的形式来促进销售活动外，也于和中间商的交易中使用营业推广的手段。这些手段主要是： 商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。 （1）商业折让：如果零售单位向公众发放了代价券，那么，于代价券的有效期内，生产企业于向发行代价券的零售单位出 售产品的时候，要对客户进行补偿。为了避免纠纷，生产企业和销售单位的这种商业折让活动壹般均以签署合同的形式来做为保证。 （2）批量折让：批量折让是指生产企业和中间商之间或是批发商和零售商之间，按购买货物数量的多少，给予壹定的免 费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送壹箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。 （3）商业折扣：企业和中间商之间或批发商和零售商之间的交易中，也时常使用壹定比例的价格上的折扣，这种折扣因 为是分销渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这壹做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。 （4）费用补贴：零售商于配合生产企业进行促销活动时，有