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（职业经理培训）百川顾 问专案经理(实战手册) 专案人员的工作项目工作计划进度表 房地产促销组合（Promotionalmix），包括人员推销、非人员推销。 人员推销（Personalselling），是由业务人员向购屋者提供房屋产品资料，且帮助其处 理所有购买手续，以满足购屋者的需要，同时也取得回馈资料给公司决策人员参考。 由于房屋购买过程是一种谨慎缓慢的深涉购买行为（HighInvolvementBehavior），人员 推销在房地产促销活动中扮演著重要角色。人员推销活动兼有劝服顾客购买及推动全案所 有促销活动之双重角色，因此，预售个案的业务专案负责人也具有贯穿全案促销组合之联 系、协调、推动之任务。 1-1 专案人员的职责及工作项目 不论是预售屋、或是新成屋的销售，通常均设置 “专案人员”，来负责①个案销售业务 （广告企划、业务、市调）工作之联系、②销售进度之掌控、③销售现场之管理一般说 来，专案人员的工作项目至少包括下列各项： 1 、 拟定工作计划进度控制表（拟定销售进度控制表，应先确定预计公推出日期） 2 、 市场调查分析（市场调查资料收集） 3 、 与业主联系工作（收集业主基本资料、业主图片、个案相关资料，通常只有代销公 司才有此一工作项目） 4 、 与建筑师联系工作 5 、 平数确定（分平计划），建材设备建议及拟定。 6 、 平面分析，产品规划分析 7 、 透视图、乌瞰图、平面墨线图、室内家具配置图（专案人员应先向建筑师事务所或 业主索取平面图、立面图、侧面图、总配置图） 8 、 建筑执照（专案人员应向建筑师或业主索取建筑执照，且复印数份交给各部门） 9 、 将总配置图编号，拟定价目表 10 、 模型制作之监督 11 、 合约书（买卖合约书）之拟定（或向业主索取） 12 、 DM 海报、说明书之制作（由专案人员向建筑师或业主索取资料，由企划部制作） 13 、 DM 海报份数之确定（印刷厂送交时，点收） 14 、 接待中心、样品屋、看板招牌、围墙、指示牌（设计监督、发包、制作监督、悬挂 监督） 15 、 临时水电、电话申请、安装监督 16 、 室外定点 POP 看板（地点寻找、承租、尺寸量度、企划部设计之监督、发包、悬 挂） 17 、 接待中心内部整理及现场布置（现场看板招牌、围墙、三角旗、公司及工地旗帜跨 布条。重要建物防战之 POP 定点承租） 18 、 业务人员招集、定案、报到 19 、 业务人员案前讲习一时间、地点、课程安排（基本资料、业务策略及动线、答客 问） 20 、 业务人员制服量制及完成，名片、名牌之完成 21 、 销售表格（报表、订单、洽询单、业主签收单）准备 22 、 销控表、个案专用印章 23 、 专案专用销售资料（含销控表） 24 、 广告企划动脑会议（了解广告策略及路线、广告费用安排、报纸刊登日期、CF 播放 日期） 25 、 现场销售管理 （1）、女专案（助理人员）负责现场[销售控制表]之记录，及其他表格填写、总务工作。 [销售控制表]应详细记录，以免造成一屋二卖之事，当业务人员售出一户房屋，应先开妥 [预约单] （一式三联）到柜台盖[收讫章] 。控制人员应先登记[销售控制表]，将日期、姓 名、金额、补足或未补足签约与否等资料确实填写。 （3）每日晚上，专案应发放[客户资料表]由业务人员填写。 （4）每日下班前，应核算累计资料。 （5）现场销售人员编制： ①个案专员（主任专案）②值班人员③业务员④机动调派人员 （6）、工作时间之拟定，及人员编组 A 、上午、下午、晚间、及机动时间 B 、清洁工作编组表 值班人员编组表（排假表） 夜间留守人员编组表 （7）销售状况人员编组表 A 、销售控制表控制 B 销售气氛控制 26 、个案结束后，专案人员应作下列工作： 1）、安排人员撤退 2）、拆除接待中心、样品屋 3）、结帐 4）、结案报告之制作 1-2 行销策略与工作计划进度表 行销经理或专案人员必须在预售个案前置作业（案前筹备作案），拟定所有行销策略产品、 价格、广告、业务推广策略）。首先，他必须针对产品坪数、单价、总价、地点等条件，分 析也产品诉求对象，目标市场，再根据这些预定攻击对象，拟定出行销策略（见图 1）。 图 1-1 预售个案流程简图 人员 市 市 目 产 产 3 2 1 工