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数据化战略提升业绩 经销商无疑是强势的一群，你占据了中国白酒行业企业总数的90%以上，从业人数的70%以上，你在中国白酒业的十年辉煌中有着非常重要的地位！然而你又是弱势的一群，卑躬屈膝事“权贵”是你的真实写照，“绝对的平等”对你只是一种遥远的期待，人们在对大企业追星捧月的时候，往往看不见你孤独前行的影子。 厂商掐着脖子，对手举着刀子，客户端着架子。在“丛林法则”盛行的时代，我们的经销商如艰苦跋涉的苦行僧，一路摸爬滚打，虽面容憔悴，但目光如炬。很难想象，来自民间的小企业家们就是在这样恶劣的气候下前仆后继、仆了又继，谱写着荡气回肠而又不失悲壮的中国白酒腾飞的篇章。 雪上加霜的是，白酒的黄金十年在2013年毫无征兆的戛然而止，反腐败、酒驾新规、塑化剂、禁酒令等事件纷至沓来，整个白酒行业大环境乌云密布，生存变得前所未有的艰难，白酒的经销商2013年该如何渡过难关？ 呼啸而来的大数据时代悄悄地改变了一切。《大数据时代》的作者维克托?迈尔?舍恩伯格从思维、商业、管理三个维度，分析了大数据给人类带来的历史性变革。他认为思想、文字、方位、行为、沟通等一切事物皆可量化，这些数据的价值被发掘之后仍能不断给予，并理清了在挖掘过程中数据、技术和思维三者的各自定位。奥巴马大选连任成功的胜利果实也被归功于大数据，因为他的竞选团队进行了大规模与深入的数据挖掘。美国《时代》杂志更是断言，依靠直觉与经验进行决策的优势急剧下降。数以百万计的白酒经销商们，在大数据时代如何突破自我禁锢顺势而为，从而逆风飞扬突出重围，是迫在眉睫的营销课题。 运用数据化战略，六招即可实现业绩提升100%！是的，就是这么神奇！ 数据化战略规划，制定合理目标 德鲁克说，CEO的最大错误，是把内部管理当成最主要工作，CEO真正的战场是客户，而不是管理。现在的首席营销官需要扮演一个关键角色，使企业价值观与品牌承诺达成一致，他得腾出越来越多的时间，开始研究“我们是谁”而非“我们销售什么”，以帮助所在企业的社会能力和自我认知达到一个新的高度。 对白酒经销商来讲，首先要分析自身的定位。在一个城市数以万计的白酒经销商中，你处于什么样的位置？你的年营业额是多少，在整个区域中的占比是怎样的？你的年营业额主要的构成是哪些品牌？分销、直销、KA的比重怎么样？为什么会形成这样的局面？在各自领域的投入产出比如何？ 在这些数据的基础上，做科学的分析，从而导出企业的战略规划：假如某经销商年营收中分销的比重很大，KA的比重极少，那么是不是可以做一个专业的大分销商？继续拓展渠道的深度和宽度，从而成为所有白酒进入该区域的数一数二的通路？假如某经销商年营收中零售的比重很大，那么是不是应该定位于连锁终端，在最短的时间内迅速复制，从而成为该区域数一数二的销售终端，提高自己的议价能力，直接对话用户钟情的品牌，获得独一无二的竞争优势？ 以数据为依托的战略规划，能够充分聚焦企业的核心竞争优势，在不断的品牌诉求过程中，会更为理性地将感性的因素数据化、品牌化、市场化，从而形成表里如一的品牌构建体系，成为企业向前发展与超越自我的罗盘。 数据化团队管理，打造战斗军团 我们知道，乔丹做不好NBA的篮球教练，而马拉多纳也当不好阿根廷的足球教练。原因很简单，乔丹总是以为每个篮球运动员应该有他的意识，马拉多纳总是以为每个足球运动员应该有他的技术，这说明正确的评价团队有多么重要。因为基于正确的评价，才会有合理的考核，才会有恰到好处的激励，这样才能让您的千里马日行千里夜行八百。 在经销商层面，我们发现，多数的经销商苦恼于团队建设，而急病乱投医之下不得已通过外部培训来提振士气。可是鸡血打过之后一周，大家有开始耷拉着脑袋了。好一点的企业在旺季时团队士气还可以，但是淡季就开始松松垮垮了。殊不知，淡季低迷之后，旺季即将到来时团队士气短期内是很难提升的。所以很多老板经常会发现到了旺季打仗的时候，自己的经销商、客户已经转投对手怀抱了，只能“拔剑四顾心茫然”了。 同样，这个问题源于团队管理的目标设定和激励体系。太多的经销商制定目标和激励是依靠老板拍脑袋，造成目标过高实现无望或者目标偏低轻易实现，从而造成团队斗志全无。这些还不是最致命的，最致命的是对于很多非直接销售部门，很多经销商根本没有考核和激励，所以内部很难协调一致，最终效率低下。 其实找准定位后制定合理目标的方法很简单，根据市场容量推算或者通过标杆研究都是很好的办法。然后对目标进行分配，辅助以恰到好处的激励，战斗军团就此形成。 别小看这其中数据的作用。还拿白酒分销为例。假如我们定位于成为河南白酒分销前三名的分销商，那么110个县，我们计划发展2200家代理商，我们用20名渠道经理去管理这2200