销能力提升课件.pptx

营销能力提升商用车营销流程营销与销售销售营销以顾客为中心以产品为中心达到销售产品目的善于研究分析市场实施中追求效率由外向内的思维模式由内向外的思维模式相同点一、营销标准流程标准营销流程一、售前准备八、售后回访二、客户接待营销工作的八个步奏目的：客户满意七、交车仪式三、需求分析六、报价及签约四、产品介绍五、产品体验标准营销流程营销流程操作细节售前准备硬件准备、软件准备、人员准备客户接待客户接待的准备、迎接客户、接待客户、送别客户；电话接待及应对需求分析寒暄，收集客户信息，分析与确认客户需求产品介绍产品介绍的准备，洽谈桌旁的说明，展车的说明，产品介绍的结束动作产品体验试乘试驾的准备，客户车辆实际感受等报价及签约介绍产品配置及价格，制作营销合同及签约，履约与尾款交付交车仪式交车前的准备、客户接待，车辆与文件说明，交车仪式，交车后跟踪动作售后跟踪售后跟踪的准备，新车交车后的准备，售后跟踪一、售前准备标准营销流程八、售后回访二、客户接待营销工作的八个步奏客户满意七、交车仪式三、需求分析六、报价及签约四、产品介绍五、产品体验售前准备——目的售前准备的目的：1、强化客户的第一印象；2、呈现规范、专业化的服务；3、提升营销人员的自信心和责任感。售前准备的内容：1、营销人员自我准备；2、营销工具准备；3、展车准备；4、展厅（展场）准备形象信心自身礼仪知识情绪态度售前准备——自我准备营销人员自我准备仪容、仪表、仪态售前准备——自我准备营销人员自我准备专业知识准备企业知识产品知识客户知识市场知识售前准备——营销工具准备营销工具准备1工具表格：《来访客户登记表》2资料陕汽商用车产品的宣传单页和相关宣传资料、车型价格表。报纸和杂志等宣传的相关资料。竞品的相关资料。保险、按揭宣传、费用计算等相关资料 其他：打火机、笔、便签纸、地图、纸巾、小礼品等营销工具4名片（个人/公司）3售前准备——展车准备车外部分F1展车摆放POP板（价格板或者促销板）F2展示车表面整洁，车身光亮——用手指擦一下车身，没有明显的灰尘即可，没有手印F3展车车窗打开，左右高度一致F4展车的车门保持不上锁的状态车内部分F7展车车内、储物箱内、车门内侧杂物袋没有任何与营销无关的杂物F8展车内部无污渍F10展车油箱内有充足的油，电瓶电量充足；F11展车的座椅调到合适的位置，安全带排放整齐F12展车后视镜干净并处于端正的位置——车内后视镜和左右后视镜配合驾驶位F15展车内地板上铺有车用脚垫，且干净整洁 标准营销流程一、售前准备八、售后回访二、客户接待营销工作的八个步奏客户满意七、交车仪式三、需求分析六、报价及签约四、产品介绍五、产品体验客户接待——目的客户接待的目的：1、让客户进入舒适区；2、建立客户信心；3、消除客户的疑虑；4、了解客户的行为类型。增加亲和力客户的期望：1、打电话咨询时，电话能很快接通，对方能热情、快速回答我的问题；2、希望看车时，能很快有人接待，让人感觉很轻松，被重视；3、希望购车环境能够营造轻松、愉快的氛围。客户接待——程序客户接待程序指在展场上发现客户后，同客户打招呼并引导客户至展车或展厅的过程。在这个过程包括引导客户、对客户需求的初步把握等内容，这个阶段的关键点在于把握客户需求、排除客户疑问、争取客户信任，以便为后续成交打下良好的基础。?客户接待——建立亲和力沟通渠道影响力镜面映现法则文字7%适度模仿客户言行，自然产生共鸣语气、语调38%一旦进入客户频道，立刻由跟随地位转入带领地位肢体语言55%切忌不能模仿客户的生理缺陷客户接待——心理剖析渴望受欢迎的“期待心理”；渴望受关心的“独占心理”；渴望被欣赏的“赏识心理”；渴望被优待的“求廉心理”；渴望受重视的“表现心理”。客户接待——方法客户接待——行为准则客户接待——电话回访3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！2%的销售是在第一次接洽后完成 美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告客户接待——电话回访在我们日常工作中，80%的营销人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的营销人员会坚持到第四次跟踪。电话回访的目的?电话回访工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。?电话回访的最终目的是形成营销，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” ?电话回访工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 为每一次电话回访找到漂亮的借口；注意两次回访时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐以客户的级别决定回访时间（一级客户：至少每2日跟踪1次；二级客户：至少每周跟踪1次；三级客户：至少每2周跟踪1次。）每次回访切勿流露出您强烈的渴望，想做