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雅虎搜索竞价销售话述V1.2 Sep 2006 1 客户在购买产品前最想知道的几个问题是……. • 我花了钱了，我想知道我从雅虎那里买回来的到底是什么？ • 我买回来的这个东西到底满足了我的什么需求？ • 这个东西有什么优势吸引我来购买它？ • 我对“打折”和“恶点”还存在有一些疑问，还想跟雅虎沟通一下！ • 我现在就想购买这个产品，需要什么样的流程？ 2 您好，我想跟您咨询一下雅虎搜索竞价产品到底卖的是什么？ 答案就是：搜索流量 好的，先生，其实，搜索竞价这个产品卖的就是搜索流量。您知道什么是流 量吧，其实就是当我们在互联网上点击的时候，就形成了流量，而当互联网 用户利用搜索引擎进行主动搜索所产生的流量就叫搜索流量，您明白了吧！ 雅虎搜索竞价其实卖的就是“搜索流量” 。 3 我还是不大明白，您能給我讲的再细一点吗？ 先生：您看，是这样的啊，（演示）假设我现在有“鲜花”的需求，那么我就会 在地址栏中输入鲜花，回车，您看，无论是左边还是右边，我们是不是都能 看到一系列结果列表啊，而购买了搜索竞价的公司就会出现在右侧这个列表 里面，您看后面有推广字样的就是作了搜索竞价的标志。表面上看，这些公 司好像是购买了位置，但实际上这只是表面的现象。为什么这么说呢？我问 你一个问题您就知道了，您说为什么第一位的价格比第二位高呢？ 您可能会说，因为位置靠前，其实，真正的道理是，因为位置越靠前，该位 置的访问量就越高。而访问量越高也就意味着我刚才跟您说的“搜索流量”就越 多，“搜索流量”代表着潜在用户对您产品的“需求”，因此，您购买的搜索竞价 这个产品，表面上看是具体的位置，本质上是“搜索流量”，实际的效益是对您 的产品的潜在需求，位置越靠前，“搜索流量”就越多，而您获得的“潜在需求” 也就越多。 4 我明白了我买的是什么东西了，可是，我怎么觉得买卖方式怎 么跟平时不一样啊？/我明白了，可是，左边和右边都应该是 搜索流量啊，那两边有什么不一样呢？ 您说的一点都不错！其实，买卖的方式有两种：一种是“明码标价”定价买卖， 另一种是“拍卖” 。 举个例子吧：一个杯子有两种卖法，一种是标价25元放在超市里面卖，另一 种是把底价定为10元，进行拍卖，每个人对他的价值有不同的认识，因此会 出不同的价格，直到最后交易的完成。 而我们平时对明码标价太熟悉甚至太习惯了，以至于忘了我们还有一种更好 的买卖方式，那就是拍卖。 其实，你看到的左边其实就是以“定价”的方式来卖的。 而您看到的右边雅虎“搜索竞价”就象您注意到的名字中有“竞价”的含义一样， 正是以“拍卖”的方式来进行“搜索流量”的买卖的。 5 哦！是这样啊？！那为什么要以“拍卖”的方式卖“搜索流量” ？ 先生，拍卖本身这种方法的好处就很多，关键是“搜索流量”本身就是高价值 的东西，或者说是一种稀缺资源。因为它直接就代表着潜在用户的需求， 所以，这两者一结合，同样是“卖东西”，我们把它变成“以拍卖的方式卖高 价值的东西了”，我们一起来看看这种组合的好处吧！ 1、能够进行拍卖的东西，一定是价值或含金量高的东西甚至是稀缺的资源，搜 索流量也是如此。 2、拍卖是人类历史上最公平的交易方式，价格完全靠市场决定。 3、雅虎不会人为的干预您的成交价格，雅虎只规定了拍卖的底价和加价幅度。 4、您是完全的自主参与，花费和预算完全由自己控制，这样就解决了您资源紧 张，投放资源有限的问题。 5、您还不用担心好的位置被别人抢走，而且搜索竞价的好处是按照点击来收费 ，展示是不花钱的。 6、由于关键词是不收费的，所以您可以尽量广泛的传达的你需要