证券营销(二) 电话营销.pdf

证券营销(二) 电话营销 临风听暮禅 为什么要使用电话营销  接触面广泛  单位效率高 电话营销应用的时机  预约客户见面  产品和咨询成果的推荐  客户服务 电话营销的技巧 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： ·潜在客户的姓名职称； ·企业名称及营业性质； ·想好打电话给潜在客户的理由； ·准备好要说的内容 ·想好潜在客户可能会提出的问题； ·想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上 电话营销的技巧 2 、电话沟通中的技巧  引起兴趣的技巧:当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介 绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。  诉说电话拜访理由的技巧:依据您对潜在客户事前的准备资料， 对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目 的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销 售的内容  结束电话的技巧:电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无 法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情” 的基 础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技 巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 电话邀约技巧的范例。 总务处：您好。请问您找那一位？ 客户经理：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是……？ 客户经理：我是新时代证券公司的经理陈 大明，我要和陈处长讨论有关他准备的 证券投资的事情。 电话邀约技巧的范例(续)  陈处长：您好。  客户经理：陈处长，您好。我是新时代 证券的客户经理陈大明，本公司是金融 投资服务的专业公司，我们开发出几个 投资产品，能让陈处长的资金投资在一 年内获得5 ％以上的投资收益，并且安全 和便捷性等同于银行存款但你的投资收 益将提高3倍。 电话邀约技巧的范例(续)  陈处长：5％？三倍？很好嘛！  客户经理：我了解处长的时间非常宝 贵，不知道您下星期二或星期三，那一 天方便，让我向处长说明这项产品。  陈处长：下星期三下午二点好了。  客户经理：谢谢陈处长，下星期三下午 二点的时候准时拜访您。 第二章：电话陌生拜访 Cold-call 所谓电话陌生拜访，也就是所说的Cold-call白撞 式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它 渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。电话陌 生拜访是证券客户经理经常采用的一种方式，特别是刚 加入的新同事，更是需要娴熟掌握的一项重要工作方式。 一:心态的培养  打电话找客户已经是一个潮流，一门不能抗拒 的方法。这门技术，将会为您打开创业之门， 令您终生富有。所以在学习训练成才的时候， 要抱着认真的态度才有好的收获。  要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上 的情绪，您一定要变成自己产品和投资工具忠 诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果 二:培养出一个工作时间表  培养出一个工作时间表：时间表一方面 可以推动自己，另一方面又可以在适当 的时间内找适当的人。一般来说，打电 话找人的时间，最好是早上9点至10点， 或者下午2点至4点。再有针对不同的客 户有不同的时间， 不同时间表的应用  ①会计师最忙是月头和月尾，不宜接 触；  ②医生最忙是上午，下雨天比较空闲  ③客户经理最闲的日子是热天、雨天或 冷天，或者上午9点前下午4点后；  ④行政人员：10点半后到下午3点最忙；  ⑤股票同行业：最忙是开市的时间； 不同时间表的应用  ⑥银行：10点前4点后；  ⑦公务员：最适合的时间是上班时间， 但不要在午饭前后和下班前