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（情绪管理）心态分享  08年壹定去实现梦想！——来自重庆李丹之分享 简介： 今天5月6日，是许老大第二次陪我DC，感触和前1次大有不同，所以将今天dc过程中的收获总结壹下，思路可能有点混乱，希望大家见完给予意见，谢谢！ 谈判过程重点之1：破冰；壹般情况之下，刚开始和KP面对面，均会出现壹些不自然的情况。如何来打破这个比较尴尬的局面，是我们首要解决的问题。如果不首先拉近距离，建立初步的信任感，接下来谈的情况就会比较糟糕，客户会觉得我们就是去推销产品的，不会觉得我们是实实于于去帮助他解决问题的，壹旦有了戒备心，那谈判的过程就会很不自然，结果也不会太好。所以我们首先必须解决如何去打破僵局，也就是如何破冰。壹般情况下我们能够通过X公司的规模，行业影响力，产品于市场中的竞争优势等，均能够从侧面反映出该老总于事业上的成功，让其对自己的成功感到欣慰，要相信世界上任何壹个人均喜欢听赞美的语言，所以对他X公司的赞美其实也就是对他本人的赞美，几句下来，我们同客户彼此的关系感觉就会拉近了许多，初步的信任感就能够建立起来了。营造壹种愉快轻松的谈判氛围是最重要的。 谈判过程重点之2：同行资料；基本上于了解客户的基本情况以后，就能够找出和其相匹配的壹些同行的案例；因为客户最想了解的就是同行，所谓知己知彼，企业更多希望的就是如何打败竞争对手，占领更大的市场，取得自己最大的利益。虽然是举例说明，可是于分析同