品牌李宁目标达成及生意分析.ppt

36 李宁销售培训部 36 主要店铺 表现指标 启示 行动 坪效 （每天每平米 的销售额） 例，如店铺月 度平效 ＝该店 当月销售额／ 店铺营业面积 ／天数 ? 分析店铺面积的生 产力 ? 确认店内存货数量 与销售的对比 ? 深入了解店铺销售 真实情况 ? 确认店铺生产力而调整策略 1 、是否需要增大店面 2 、店内存货是否足够 3 、检讨生产力低的原因 — 员工技巧 — 陈列不当 — 种类太少 — 配搭不齐 主要店铺表现指标启示 课程讲义第 11 页 37 李宁销售培训部 37 主要店铺 表现指标 启示 行动 畅销 10 款 滞销 10 款 ? 得知前十名热卖 产品，了解畅销 原因 ? 了解后十名慢流 原因，进行相应 的促销活动 ? 检查前五位产品库存，订立库存 安全线，准备补货 ? 了解畅销产品情况，准备替代品 ? 安排滞销货品促销 ? 增强员工对滞销货品的销售技巧 主要店铺表现指标启示 课程讲义第 12 页 38 李宁销售培训部 38 主要店铺 表现指标 启示 行动 连带率 （销售件数 / 交 易次数） ? 了解货品搭配销售 情况 ? 掌握客人的消费心 理 ? 了解员工附加销售 技巧，和服装搭配 技巧 ? 比率低于 1.3 者为低，应立即 提升员工的附加销售力度 ? 检查陈列是否与货品搭配相符 ? 最好更换货品位置，令相互可 搭配产品放在临近位置 ? 检讨促销政策，鼓励多买 主要店铺表现指标启示 课程讲义第 12 页 39 李宁销售培训部 39 主要店铺 表现指标 启示 行动 客单价 （销售额 / 交易 次数） ? 寻找消费者承受能力 ? 比较货品与客人能力 是否相符 ? 以平均单价作为货 品价位的参考数 增加以平均单价为主的产品 数量 ? 将高于平均单价的产品特殊 陈列 ? 以低于平均单价的产品吸引 实用型顾客 主要店铺表现指标启示 课程讲义第 12 页 40 李宁销售培训部 40 主要店铺 表现指标 启示 行动 平均单价 （销售额 / 销售 件数） ? 寻找顾客的消费能 力 ? 检讨员工的销售技 巧 ? 增加以平均单价为主的产品数 量 ? 将高于平均单价的产品特殊陈 列 ? 提高员工销售中高价位货品的 能力 主要店铺表现指标启示 课程讲义第 13 页 41 李宁销售培训部 41 主要店铺 表现指标 启示 行动 人效 （每天每人的 销售额 ） 如店铺月度人 效＝该店当月 销售额／该店 总人数（含店 长、收银、导 购、库 管，不 含夜间值班员 和保洁员）／ 天数 ? 检讨员工产品知识 及销售技巧 ? 检讨员工与货品匹 配 ? 检讨员工排班合理 性 ? 实地教练员工提高产品姿势与 销售技巧 ? 重新根据员工最擅长销售的产 品安排销售区域 ? 每班次均须安排销售能力强的 同事 主要店铺表现指标启示 课程讲义第 13 页 42 李宁销售培训部 42 主要店铺 表现指标 启示 行动 货品流失 率 （缺货吊牌价 ／期间销售额 X100 ％ ） 如，月度货品 流失率＝月末 盘点缺货吊牌 价／月销售额 X100% ? 检讨货品丢失情况 ? 检讨货品损耗 ? 检讨员工防盗意识 ? 检查店内盲点 / 经常丢失货品的 地方 / 采取相应措施（鱼线、对 小货品多个货品一起包装等） ? 改善货品展示 ? 改善仓库保管情况 ? 提高经常丢失货品的员工的防 盗意识