证券营销实战技巧(修改版).pptx

证券营销实战技巧;课程大纲;第一单元 销售原理;财富管理市场竞争;财富管理业务发展中的营销问题 — 新、旧营销模式;;销售过程中销的是什么？ 销？;;;;;金融产品销售七大步骤：;面向个人客户的证券营销;第二单元 接近客户;掌握80/20销售策略;目标客户的正确选定;潜在客户的定义：MAN;VIP客户识别和来源;观察VIP客户的角度;公司客户和个人客户之比较;销售计划与达成的关键（销售漏洞）;VIP客户来源;制定批量定期回访优质客户计划;VIP客户来源;讲座内容;系列投资报告会策划;讲座策划???点;VIP客户来源;公司客户来源;转介绍的威力 销售循环图;转介绍的优点;推介的缘由;;转介绍话术演练;转介绍话术演练;如何约访不痛类型的中高端客户 —努力争取赢得面谈; 电话销售技巧 —应遵守的十条电话黄金法则;打电话接近客户时的常见错误;打电话前的三项准备工作;邮件和短信约访销售技巧;面对面销售的原理和关键;你认为沟通中会有哪些要素呢？;问问题的四种模式;问题（what /when /where /who /why /how）;（二） 问题;（三） 问题;（四） 问题（开放式提问，把问题限制在范围内）;;牢记面对面销售过程中的名言：;如何倾听：;赞美艺术;人性的奥秘：;马斯洛需求层次论：;赞美的要领：;（四）四个赞美面;（五）牢记四句经典赞美语;心灵曲线;证券营业部客户服务1;证券营业部客户服务2;在调整行情中如何做客户开发;第三单元 需求挖掘;人类的行为动机;什么是客户的需求？;四种类型的需求;需求就是现实与期望之间的差距;;老太太买栗子的故事;挖掘需求步骤：;高资产个人客户拓展模式;普通客户经理;金牌客户经理;第四单元 客户分析;营业部客户细分;核心客户;维护客户;休眠客户;沉淀客户;富翁理财的七个全球特点：;了解客户;主导型（老虎）;社会表象与社交;这类型的名人有：;灵感型（孔雀）;社会表象与社交;这类型的名人有：;随和型（无尾熊）;社会表象与社交;这类型的名人有：;分析型（猫头鹰）;社会表象与社交;这类型的名人有：;社会行为类型区分;与四类客户临场接触的关键技巧;与四类客户临场接触的关键技巧;行为篇;第五单元 太极行销 ;如何面对客户拒绝;如何处理异议练习题;太极沟通;太极话术;太极沟通法则;成交艺术;缔结策略;缔结策略;坚持者赢！！！;成交关键用语：;十八种商谈缔结技巧;回答几个细致化问题：;;;;;成交后最重要的六件事;营业部营销团队管理;优秀营业部团队长的素质;营业部团队长的定位;团队的市场开拓;营销活动的基本内容;营业部团队长管理类型;成功潜质营业部团队长类型;第六单元 真诚服务;蝴蝶效应：;马蹄的故事;外资金融机构对服务的注释;客户服务的渠道;现代销售人的服务十要;影响一生成就的十种人脉：;客户经理的工作职责;客户经理的成功方法;客户经理工作时间：80/20原则;赢;;如何处理客户的抱怨？;与客户关系变坏的讯号？;防止失去客户的良策！;祝大家赢向未来;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-205月-20Thursday, May 7, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:08:1921:08:1921:085/7/2020 9:08:19 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2021:08:1921:08May-2007-May-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:08:1921:08:1921:08Thursday, May 7, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-205月-2021:08:1921:08:19May 7, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。07 五月 20209:08:19 下午21:08:195月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月 209:08 下午5月-2021:08May 7, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/5/7 21:08:1921:08:1907 May 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:08:19 下午9:08 下午21:08:195月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/7/2020 9:08:19 PM21:08:1907-5月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/7/2020 9:08 PM5/7/2020 9:08 PM5月-205月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。