房地产销售部工作计划纲要.docx

工作计划大纲 营销中心组成 组织架构 部门岗位职责 人员岗位职责 营销中心制度（考勤、考核、淘汰、销售制度） 制度总纲 考勤制度 考核制度 淘汰制度 客户争议处理制度 营销中心财务方案 1、销售人员佣金方案 2、销售人员薪酬方案 项目百问百答 销售百问原稿 销售百问原稿中更新的问题及解答 销售中收集的客户问题及解答 销售百问新稿 物料更新要求（部分物料样本） 销售物料现状 销售物料新方案 营销方案 项目现状 现行营销方案 现阶段营销方案调整方向 客户来源分析 现有客户来源 项目消费群体分析 新时期客户来源 公司资源客户 个人资源客户 拓展资源客户 广告媒体资源客户 客户接待流程（高层视察、公司资源客户、个人客户） 高层接待流程 公司高层视察接待 政府官员视察接待 公司资源客户接待流程 有公司高层或同事陪同的客户接待 直接到场客户接待 个人客户接待流程 一、营销中心组成 1、组织架构 （人员配置：销售经理，置业顾问，策划经理，合同文员，按揭专员，销售部内勤） 2、部门岗位职责 1）正确掌握市场 = 1 \* GB3 ①定期组织市场调研，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势。 ?? = 2 \* GB3 ②收集有关房地产的信息，掌握房地产市场的动态，分析销售和市场竞争发展状况，提出改进方案和措施。 = 3 \* GB3 ③负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析。 2）确定销售策略，建立销售目标，制定销售计划。 = 1 \* GB3 ①完成公司下达的销售任务为目的，确定销售目标，制定销售计划。 = 2 \* GB3 ②监督计划的执行情况，将销售进展情况及时反馈给公司领导。 = 3 \* GB3 ③根据项目的卖点（卖点是可以创造的）和目标客源的需求制定广告的总方向和总精神。 = 4 \* GB3 ④完善房地产营销策划方案，制定执行系统并监控执行结果。 3）管理销售活动 ? = 1 \* GB3 ①制定销售管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。 ? = 2 \* GB3 ②营销队伍的组织、培训与考核。 ??? = 3 \* GB3 ③客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作 人员岗位职责 1）销售经理的职责 销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售工作。具体内容分为以下几项： （一）负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。 （二）负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。 （三）负责业务员工作行为，形象规范管理。 （四）负责工作环境卫生监督、管理。 （五）负责销售部销售业务管理： 制定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。 组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。 定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。 协调配合置业顾问与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。 组织每周销售例会，总结销售情况。 负责组织业务培训及考核。 制定并组织销售业务流程、监督实施。 制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。 处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。 （六）做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资情况，列明细表。 2）置业顾问的职责 了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况。 了解并掌握项目的各项情况，作到了如指掌，忌一知半解。 依照公司要求完成各阶段销售任务。 依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业务流程。 催收成交客户的后期房款，办理相关手续。 及时反馈客户情况及销售中各种问题。 配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作。 按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案。 严格遵守公司和销售部各项规章制度及管理办法。 学习、吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好的工作。 3）合同文员的职责 （一）负责客户合同的签订录入。 （二）负责成交客户信息录入、统计。 （三）负责《来电、来访客户登记表》的保管、统计。 （四）负责日报、周报、月报填写。 （五）负责销售资料、管理资料的保管、供给、清点数目。 （六）负责案场文件、档案及空白文书的分类及管理。 4）按揭专员的职责 （一）负责商品房买卖工作的备案工作 （二）负责按揭客户的预登记工作 （三）接收置业顾问准备好的的按揭贷款客户资