06ecr：推动中国规模渠道管理.docVIP

ECR： 推动中国规模渠道管理 周可夫 首席架构师 ECR 会议 2010/05 中国 青岛 关键观点 efuture ONE on demand 1.规模商品流通由三大环节组成，生产环节，流通环节和销售环节。 三种能力：生产能力，规模商品分配能力和销售能力 2.“生产是地铁，销售是公共汽车，渠道是出租车.” 以大型生产企业为龙头的规模专类商品分销渠道已经成为中国商品流通的主干线渠道，并 将继续保持主干线的规模优势。企业的商品销售能力和渠道管理水平显著落后于生产能力。 这是未来限制企业发展的主要瓶颈。 3.“ECR是基于从生产厂家到零售商，全程供应链上的所有企业协同作业，以提高供应链整体 的效率的管理方式，将业务流程在整个商品流通渠道内标准化、统一化以使流通渠道高效 营运的合作模式。” 生产厂商的作用？；零售商是谁？；作业是什么；效率的指标；标准化；合作 电子数据交换主题： 联合利华+特易购 =》 海尔，海信+家电下乡网 = 》 蒙牛,宝洁（50家）+ 国家商品下乡网 4.珍珠 VS 项链： ECR已经有效的解决零售商和顾客环节的商品流通，从大型生产商到遍布全国的规模渠道的 商品销售和分配环节方面，开始显示了直接和广泛的使用前景。进步集中在两个领域 现代零售渠道和传统的分销渠道 ECR为渠道进步提供价值规！ 2010-5-27 2 efuture ONE Different value 目录 ： efuture ONE on demand １、背景 ２、案例：雅丽公司中国的渠道管理 efuture ONE Different value 2010-5-27 3 瓶颈在哪里：生产 – 渠道 – 零售 efuture ONE on demand 管理角度: 渠道是瓶颈 问题 - 行业的角度： 1、商品怎么生产的？ 1、商品分配和供应链的能力，90年 2、商品怎么流动的？ 代的“交通系统”。 3、商品怎么销售的？ 2、好的品牌，好的工厂，好的商店 4、消费者怎么培养的？ 好的流通渠道在哪里？ 供应链 供应商 供应商 Manufacturers Distributors Resellers Retailers Consumers 制造商 分销商 经销商 零售商 消费者 efuture ONE Different value 渠道结构的示意 efuture ONE on demand efuture ONE Different value 规模渠道管理模式 efuture ONE on demand 问题： 企业的责任-生产？ 宝洁和海尔的回答 模式： 1、批发 – 批发管理系统 2、分销 - 分销管理系统 3、全渠道 efuture ONE Different value 现实中的百亿FMCG规模渠道 efuture ONE on demand 20,000+家 500+ 50,000+ 直接配送库 销售路线人 60万+家 efuture ONE Different value 渠道分类 efuture ONE on demand 1、规模渠道：以生产商为领袖的商品流通渠道 2、五种常见渠道类型 问题： 谁是领袖？ 1）分销渠道（蒙牛） ( 1 – M – N ） 2）专营专卖渠道（李宁） （1 – N ) 3）现代流通渠道 (华润，联华） （ M – 1 – N） 4）区域批发渠道 （粮食，小商品） ( M - 1 – N ) 5）品牌渠道（酒业） ( 1- N - M) 模式： 批发 – 批发管理系统 分销 - 分销管理系统 专营专卖 – 专营系统 3、综合渠道网络（食品，电器下乡） （M-N-N）快速布局 Vendors 供应商 Manufacturers 制造商 Distributors 分销商 Resellers 经销商 Retailers 零售商 Consumers 消费者 供应链前端 供应链后端 efuture ONE Different value 特例-专营专卖模式（李宁公司） efuture ONE on demand 问题： 企业的责任-生产？ 宝洁和海尔的回答 专营专卖： 分销+ 销售 efuture ONE Different value 商品下乡计划 efuture ONE on demand 关键词： 流通关键网络 成果，稳定 管理进步 家电达到FMCG水平 管理进步的意义 分销商售价 6% 下 乡 F M C G 商 品 分销商进价 efuture ONE Different value 珍珠 VS 项链 efuture ONE on demand 服务 作用 分销商售价 托盘 标准化 6% 下 乡 分销商 销售 F M C G 商 品 分销商进价 efuture ONE Differ