证券营销团队主管专业化训练(二)--中原证券.pptx

2017;;活动量管理;;观念;活动量管理是一种方法： ——对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法;工作进度靠数字说话！ 没有数字的管理是无效管理！;活动量管理推进过程中存在的问题—销售人员;销售人员的问题在一些主管层面同样存在; 自己不填写工具不敢去要求属员; 怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志; 碍于面子,不好意思去检查员工的工作; 检查以后发现不了问题,认为没有用; 不知道如何去辅导员工出现的问题; 以前推行过活动量管理,认为落实不了; 遇到难缠员工,不知道如何处理; 只停留于形式,没有追踪/督导及相应的训练;;活动量管理的作用和意义—营销人员;稳定组织架构，收入提升 为辅导员工工作架起一座好的桥梁； 了解员工的工作态度与状态； 了解员工展业的困难与需求； 提升辅导工作效率，反而减少了工作量； 增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； 提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； 容易形成自己团队特有的风格 让员工有一种归属感； 了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助； 有效拟订工作计划的依据； 建立自己工作的信心； 高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟， 促进组织发展； 容易发现骨干，培养骨干；;;意愿启动;意愿启动;激励方案;活动管理工具;结论;活动量管理的实战运用;月初制定收入计划 阶段分解 每日追踪;（ ）月工作目标计划安排;各周目标计划安排;每日拜访计划安排和自查;;;1、活动量管理工作的本身是非常严谨的， 但在推动时必然有其弹性的一面 2、营销主管最重要的： 正确的理念 自身的认同与身先士卒 辅导的技能 3、把检查变成辅导、关心和帮助 4、只有制度，是奴役；没有制度，是随意...;;表报管理;表 报 管 理 导 论;表报管理：运用表报所反应的讯息， 进行运作、 经营、管理的模式。; 我们必须用全新的角度看待表报管理—— 它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录； 它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。 ——Peter · F · Drucker;表报资料的来源及重要数据;单位经营??重要数据;容易填写;表报管理的意义;对客户经理;营销主管全方位思考;对 经 营 者;表 报 的 应 用;表 报 与 会 议;表 报 与 经 营;表报与业务推动;表 报 与 教 育;表报管理的误区;表报、数字管理都是高阶主管的事情。 没有电脑就无法进行表报管理。 表报管理，不必再顾及人性。 表报只总结过去，不具备前瞻性。 只要做好表报管理，单位绩效自然提高。;成功的表报管理所具备的条件;表报管理的真谛;表报管理的真谛;永远有追求的方向 永远有改善的空间;对营销人员的训练;不要认为经验够了，部属就应该把事情做好;P 预备（Prepare）:与部属沟通此次训练的原 因（重要性）、目的、 进行方式、所需时间等。 E 解说（Explain）:向部属解说做法及技巧。 S 示范（ Shou ）:示范给部属看。;O 观察（ Observe ）:部属做，由你观察他做 的是否正确。 S 督促（Supervise）:追踪学习效果，常常制 造训练机会，以确定部 属达到训练目标，并能 运用于工作。;观察作业（Observation Call）: 定义：让新人观察主管作业的情况，使员工能接触真正的市场。（让 他们在客户面前进行学习）了解在真实的状况下，透过主管的 现场表现，去学习在课堂上学习不到的东西。 目的：1、让员工了解市场，增加信心。 2、增加销售技巧。;陪同作业（Joint Call）: 定义：由主管陪同员工作业，实际观察员工作业情况， 了解员工的长处并且可以最接地提供适时有效 的帮助。 目的：1、改善销售技巧、 2、随时解决客户经理遇到的问题。;角色扮演（Role Play） 定义：使学习者在没有危险的情况下，体会 真实的状 况，并学习到在这种情况下应采取的对策。 目的: 1、改变新人的态度、偏见和行为； 2、发展实用的技能。 ;;营销人员;;全情投入融入角色之中 在适当时作出适当的反应;角色扮演要点---观察员角色;表现