证券营销团队培训.pptx

证券营销团队培训;营销团队的成长历程;市场前景;市场前景;把大象装冰箱;证券市场营销标准化流程的概念;客户成长周期;;;; 给自己的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行 为的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使自己清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率 使自己把重点从工作本身转移到工作成果上来 使自己在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生 持续的信心、热情与动力; 目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段，其中SMART原则是制定有效目标的一种技术手段。 所谓SMART原则，即是： ——S代表具体(Specific)，指目标要切中特定的工作指标，不能笼统； ——M代表可度量(Measurable)，指目标是数量化或者行为化的，验证这些目 标的数据或者信息是可以获得的； ——A代表可实现(Attainable)，指目标在付出努力的情况下可以实现，避免设 立过高或过低的目标； ——R代表现实性(Realistic)，指目标是实实在在的，可以证明和观察； ——T代表有时限(Time bound)，注重完成目标的特定期限 无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则，五个原则缺一不可。 制定的过程也是自身能力不断增长的过程，营销人员应在不断制定高效目标的过程中提高绩效能力。; 找一份好工作 成为有钱人 住上大房子 买一辆汽车 我一定要减肥 尽自己最大努力做好这件事 明年争取有明显改善 在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万;4、工作目标的制定 先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。 月收入目标 = 月支出*? 净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例 成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例 资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量 接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例 日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日;月净佣金目标 =5000/25%=20000元;8：30——9：15 晨会 9：30——11：30 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 11：30——13：00 休息或与客户共进午餐； 13：00——15：00 拜访客户或结合盘面进行客户服 务，进行电话约访； 15：00——17：30 拜访客户或参加夕会、培训； 结合当日行情进行客户服务； 19：00——21：30 拜访客户或与客户电话交流； 学习； 22：00 整理拜访记录与客户档案； ;XX客户经理的工作日志 ;11：00接待沈先生;XX客户经理的工作日志 ;10%;客户关系维护才是最重要的营销技巧;;;根据证券行业的特点，我们可以将潜在客户划分为以下四类： A类：有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显 没多少钱但非常认同证券投资 D类：没多少钱又不认同投资股市 ;缘故开拓法 介绍开拓法 直冲开拓法 咨询开拓法 随机开拓法 信函开拓法 资料收集法 社团开拓法 目标市场开拓法 网络开拓法;;介绍开拓法;介绍开拓法—寻找教父;直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。;咨询开拓法;随即开拓法;信函开拓法; 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。 ;社团开拓法;目标市场开拓法;网络开拓法;（3）客户拓展的步骤;;事前准备— KASH;时间管理必要性;时间管理 — 十字交叉法将要做的事情分类：;随身物品;;探询的内容;探询的方式;接触的要领;接触的技巧;接触的技巧;接触的技巧;接触的技巧;接触的技巧;;能力展示;通过各种投资比较，叙述股市成功的故