餐饮管理层培训之3--餐饮管理市场营销和菜单设计.doc

第三章 餐饮管理市场营销和菜单设计 正确处理市场需求和供给的关系，搞好市场营销，广泛组织客源，扩大产品销售，是餐饮管理的首要职能和基本任务。而市场营销中的产品需求和供给都主要是由菜单来体现。 第一节 餐饮管理市场供求关系 一。餐饮市场需求 餐饮市场需求是指在一寂时期和一定经营条件下，就餐客人愿以一定价格购买的餐饮产品的数量。 决定餐饮产品需求量和各种因素可分为两种：产品价格P为运动参数，价格以外的其他各种因素为转移参数。产品价格、替代品价格、互补产品价格、消费者收入、消费者数量、就餐环境和质量、企业地理位置和没有直接列出的其他各种因素。包括客人饮食习惯、消费心理、对价格的期待和企业交通条件等多种因素的影响。在这一些因素中，假定转移参数不变，就餐客人对餐饮产品的需求量会忠实地遵循价格（运动参数）和购买量之间的反比规律。 餐饮市场需求法则说明做好餐饮管理，必须认真分析影响市场需求的各种因素，在掌握市场需求变化和客人消费心理的基础上，合理确定产品价格，调节市场需求关系，才能扩大产品销售，增加经济收入。 二、餐饮市场供给 餐饮市场供给是在一寂时期和一寂经营条件下，餐饮经营者愿以一定价格向就餐客人所提供的餐饮产品的数量。 价格P仍为运动参数，价格以外的其他因素仍为转移参数，但其内容已经发生了变化。适度产品价格、产品成本、劳动力价格、技术设备、接待能力、生产技术力量及没有直接列出的其他因素，如食品原料、流通费用、生产者要求等多种因素的影响。在这些因素中，假定转移参数不变，经营者在利润的刺激下，其产品供给量会随运动参数价格的变化而变化，并且这种变化是一个长期的过程。 餐饮管理市场供给法则说明，做好餐饮管理必须认真分析影响市场供给的各种因素，特别是要在加强内部管理、提高产品质量、控制产品价格、确定市场定位、降低产品成本、合理使用劳动力、提高服务质量和生产技术水平等各个方面狠下功夫，由此造成局部竞争优势，才能扩大产品供给，获得优良经济效益。 三、餐饮管理的市场供求均衡 餐饮管理的市场需求和供给都无法决定自己的价格，真实的市场价格是供给法则和需求法则两种机制均衡作用的结果。 餐饮管理市场供求均衡的基本条件是：供给量=需求量。当需求量等于供给量时，供求均衡出现，但它是暂时的、波动的。均衡价格只能是一种近似值，而且永远是忽高忽低变化着的。餐饮管理的过程就是不断追求供需均衡的过程。管理人员只有不断利用不均衡去寻求均衡，在不均衡中善于做出决策，使供给和需求相适应，才能获得优良经济效益。 四、餐饮管理供求关系的直辖市发展 市场供求均衡是转移参数变化引起供求关系变化，达到价格均衡的结果。 餐饮管理供求关系的直辖市发展，就是要不断分析需求和供给转移参数的变化和由此引起的供求关系的变化，并在就种变化中，寻求价格机会点，逐步达到供求均衡。从需求的角度看，当转移参数变化使需求增长时，需要增加供给、提高价格、扩大销售。从供给的角度看，当转移参数变化，使价格下降时，需要控制成本、调整产品风味、花色品种、提高产品质量，同时加强宏观控制，用供给刺激需求，促使市场供需均衡的重新出现。当需求和供给达到均衡时，要保持价格的相对稳定性，重点在提高产品质量和服务质量上下功夫，就就是餐饮管理的供求法则，也是餐饮管理供求关系直辖市发展的具体表现。 第二节 餐饮管理市场营销 一、餐饮管理市场营销的实质和任务 （一）餐饮管理市场营销的概念 餐饮管理市场营销是就餐客人的市场需求和经营者的市场供给之间所发生的各种交易行为和过程。 餐饮管理市场营销起源于顾客需求，就餐客人之所以产动参与交易活动，是为了满足旅游及社会生活需要，所以愿意支付自己的部分消费奖金。 从市场需求看：顾客类型多样，消费层次不同，生活习惯不同，需求复杂多变；从市场供给看：产品风味林立、花色品种众多、技术要求各不相同，各级各类餐饮企业经营方式灵活，形成激烈的市场竞争。 （二）餐饮管理市场营销的实质 餐饮管理营销的实质是在客观外界条件下，控制运动参数和转移参数中的可控因素，调节不可控因素，使其朝着有利于经营者的方向以展和变化，以吸引顾客、扩大产品销售，获得优良经济效益。这些因素又分成两类：一是可控因素，如经营者的产品价格、劳动力成本、生产设备=技术水平、产品风味、花色品种、服务质量等；二是不可控因素，如替代品价格、互补餐饮立品价格、客源数量、支付能力、企业竞争、国家政策等等。 （三）餐饮管理市场营销的任务 餐饮管理市场营销的基本任务是根据市场需求，确定营销目标、选择营销策略、运用市场细分手段、广泛组织客源，适应就餐客人需求变化，促进旅游业和餐饮经营的长期发展。 1、确定营销目标。 2、选择营销策略。 3、做好客源组织。 4、提供优质服务。 二、餐饮管理市场营销环境分析 这些参数或条件大致可分为可控因素和不可控因素两大类