做一名成功的证券经纪人.pptx

2010年3月; 做为一名成功的证券经纪人,应具备的 ;;;;做一名成功的证券经纪人应具备的 ;做一名成功的证券经纪人应具备的 ;做一名成功的证券经纪人应具备的 ;;;;;; 服装和装饰：以男士为例，应准备2～3套深色系的西服，一周备用衬衣，衣物清洗后一定要熨烫。可以带结婚钻戒，但不需花哨。必备一款象征身份的手表。 发型：适合专业人士形象的发型，例如男士的小平头。 体重身材：保持较匀称的体重身材。 手部保养：与职业特征相符，不要有厚重的茧壳。 皮鞋：保持光亮。 指甲：不要留长指甲。;;;◇ 使用的语言词汇 要超时代，使用比较前卫的语言词汇。证券人士的知识面要超前社会发展3～6个月。 ◇ 交流沟通技巧 开放式问题和封闭式问题应交替进行，一般是两个开放式问题加一个封闭式问题循环提问。 开放式问题能够给予客户自由发挥的空间，例如询问客户的财务目标、储蓄准备、教育基金准备等等，封闭式问题是请客户回答"是"或"不是"的问题，例如：贵公司有退休计划吗？您有几个孩子等等。; ◇ 向客户清晰表述 我们可以提供的服务范围、服务产品。 承诺服务质量：给予客户较低的目标预期，让我们的服务超越客户显性期望。 ◇ 谈吐口才 随和对方的心理表达自己的意愿，让客户不知不觉间接受我们的观点，适当地恭维客户。 ◇ 学习 不断提高，拓宽自己的知识面，增加自己的谈话话题和对话深度。;;;◇ 反应 三种对策：对待客户的提问应准备上、中、下三种应对策略，不但给予客户选择，给客户留下有逻辑、有条理的个人印象，而且给自己留出余地。 时间：掌握谈话的时间。 场合：力求天时、地利、人和。 ◇ 启发客户 启发事业成功客户对其事业的共鸣，打开话题，拉近距离。;◇ 乐观的心态 乐观是后天培养的。我们要保持乐观的心态，让客户看见的是希望而不是悲观失望。 ◇ 敬业 培养自己对专业的兴趣。 愿意改变自己，当环境把我们改变成某一模式，而这一模式不能适应市场时，我们应该主动改变，以顺应市场潮流，能够在市场上生存。;◇ 心理调整 遇到挫折时，不要怀疑自己的能力。 面对客户的拒绝，仍然需要??极面对。 绝不要把负面影响带入下一个工作机会，例如，在前一个客户拒绝你以后，我们不要把失败心态带入下一个客户，我们对下一个客户应该是以全新的姿态应对。 找机会而不是找借口。;◇ 培养自己的爱好 包括体育、艺术、户外活动。 爱好可以帮助自己释放工作压力； 爱好可以帮助自己与爱好相同的客户迅速沟通熟悉； 爱好可以帮助自己寻找客户，例如在球场上、泳池中。;◇ 坚韧不拔、不怕失败 寻找失败原因，总结经验，不要重复相同的错误。 失败是成功之母。 ◇ 发挥潜力 分析工作过程、提高销售效率。 提高销售技巧，缩短销售周期。;◇ 渴望成功 渴望成功的欲望是工作更上一层楼的动力。 ◇ 领袖人才 凭借自己排名居前的业绩成为团队的核心和其他同事的努力目标。 努力学习 领导能力 帮助同事：主动帮助勤奋但成绩不佳的同事 影响团队;◇ 模仿 每一个人都有优点，他的优点不一定为我所用，但我可以从中提炼、学习和模仿； 在模仿中提高自己。听、看其他同行怎么做，然后消化吸收为自己的东西； 身体语言的模仿训练可以对着镜子进行。 ◇ 创意 创意来源于生活，细心观察，收集信息，才会产生灵感。;◇ 工作压力 当技巧不纯熟时，我们可以用时间换取业绩，每天多花两个小时，每周就比其他同事多出20％的工作时间。 提高工作效率：注意把握打电话的时间与对象，一般而言，上午是给客户打电话和约见客户的较好时间。 客户对我们施加的压力来自于我们对客户的承诺，我们的承诺越多，越超出现实，就越会给自己增加压力。 不要时刻想着：我要给客户赚钱。客户是否赚钱很大程度上要看客户的运气和选择股票的运气。;◇ 家庭压力 关心自己的家庭成员，不时打电话给予问候，须知家庭成员对我们的事业支持也是非常重要的。 子女教育：关心子女的教育。 安排郊游、娱乐活动：降低自己的工作压力，融洽家庭成员的关系。 ◇ 平衡压力 找到压力的平衡点，用自己的平衡点找到自己的成功之路。例如主动检讨工作的方法，提高工作效率，最终将压力变成动力。 ; 用自己的语言描述自己的职业目标 ◇ 个人商业计划书包括 事业目标/职业的描述 是否现实，是否可以可以操作 解释能够取得成功的原因 所学专业是否支持现在的工作 以前的工作经验是否可以借鉴给现在的工作 自己和公司可以利用的资源 自己将要进军的市场 step by step 一步步写出自己的实现步骤 市场研究：自己将要进入市场，准备怎样进入，进入方式 写出个人盈利预测;◇ 执行个人商业计划 包括日计划、周计划、月计划。 日计划可以记录在台历上面，允许计划和现实之间适当偏差。 周计划应严格执行，克服自己的惰性