国信证券培训课件—金融产品营销与策划.pptx

金融产品营销与策划 独轶营销五大原理：漏斗原理、蚱蜢原理、钥匙原理、教练原理、雷区原理准备寻找敲门三块砖：访谈目标、有效商业理由和信任。无兴趣开场白本课程主要结构误解创建积极信息交流、运用四种不同类型的提问获得不断升级的承诺。探讨需求充分的客户利益展示规避成交环节易犯的错误，突破最后的成交障碍。说 服怀疑缺点缔结协议销售CRM管理：获得客户重复购买、转介绍，提高客户忠诚度，建设销售影响力中心售后服务目 录一、准备 (战略）二、准备 (战术）三、开场白四、探讨五、利益展示六、缔结协议七、售后服务前言：销售定义新解推销的三个基本要素：推销品推销对象 推销人员 销售定义：最大限度满足顾客需要的同时， 达到卖出商品的目的。1一、准 备（战略）1-1 漏斗原理 营销是一个不断发现、筛选、培育客户的课程，每一个专业的销售人员必须保证可供制造的原材料总是足够和充分的，并尽力使营销工作更有效能。 销售业绩起伏的根本原因是什么营销从科学的大数法则开始拜访多少人可以筛选出一个准客户？拜访多少准客户可以签上一单？管理好你的金漏斗1.保证漏斗中有物重视拜访重视拜访1.老天不会照顾凡事不付诸行动的人。2.我每天要用热忱和亲和力去认识更多的人。3.如果我不积极主动地去进行市场准主顾拜访，他们是 决不会来拜访我的。4.如果我没有继续播种，收割的日子很快就会结束了。2.对漏斗进行分区管理对你斗中之物一定要心中有数1-2 蚱蜢原理1 任何商品，只有客户自己认识到有购买的必要性（有需求）时，他才会采取购买行动，这就和蚱蜢为什么要跳是一个道理。没有客户的需求，就不可能有成功的销售需求如何产生让我们先看几个例子：1 烟龄20年的老张宣布戒烟了，因为医生告诉他继续抽烟将加重他的肺部疾病严重程度，于是戒烟的需求产生了。2 年届40的管理人员现在每周花4个小时学习电脑，为何产生此一需求？因为公司的老板宣布，到年底电脑运用不过关的员工将被全部淘汰。理想中的状态与现实的状态产生差距需求产生需求的四种模式成长型 寻找你的产品与他的需求的契合点，让你的建议、产品满足他的需求，与他建立真正信任的关系。迫切型 快速了解他的需求，帮助他解决问题，不要让他有时间去寻找其他的途径。自信型 引导他关注未来的方方面面，帮助他找感觉，制造差距。营销人员同时应注意民生方面大政方针的变化及自身产品变化。过度自信型舍”而“不弃”使用破茧之术引导客户需求拉大成长型客户的需求空间尝试激发自信型客户的需求使用步骤：先虚拟代价 ，后虚拟利益用漏斗管理你的蚱蜢1-3 钥匙原理 购买往往不是某一个人的主意，而是由一个正式、非正式的团体，在一个倾向于购买的氛围中作出的集体决定，这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗。我们必须用心找到他们和开启他们的钥匙。 这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗，我们必须用心找到他们和开启他们的“钥匙”。完整的购买决策氛围鉴定者核心购买圈决策买者技术买者使用买者鉴定者鉴定者鉴定者鉴定者明确不同购买者的关注焦点购买者身份关注核心决策买者能够给团体带来什么样的效益和回报？使用买者能够给我带来什么好处？（个人或工作）技术买者关注产品品牌、险种功能和价格比较、服务品质、服务人员的鉴定等等，也在科对我个人有什么好处鉴定者有意无意想证明自己的阅历、知识或者是价值倾向在一个完整的销售氛围中可以有许多人扮演同一个角色并不是每一个人只能扮演一个角色在不能让所有人都满意的前提下，要争取主要购买者的支持，同时平息次要购买者的反对个人的角色是会发生变化的 销售不是独唱，它应当是大合唱， 毫无疑问地，你要争取扮演好指挥这个最精彩的角色。1-4 教练原理 销售人员需要有充分而且正确的信息以理清不同买者的身份（参见钥匙原理）、明确这些买者对销售行动的看法、寻找解决问题的途径。如果想获得这些合适的信息，你必须通过合适的人。掌握所需的信息，明确销售进度教练——销售中必需信息的提供者 区别于竞技场上一般的教练定义，销售原理中提到的“教练”并不主动指导你该如何去做或如何作得更好，而只是顺应你的引导主动提供你所需要的信息和建议。选择、善用你的教练?找准你的教练——他必须能够提供给你准确无误的信息;?让教练做的事明确限制在“举手之劳”的范围之内;?不与教练建立经济利益关系;?让自己始终表现出谦虚、执着和善良：在你和教练相处时，这一 点要从仪表、谈吐等方面体现出来;?满足教练的成就感：你要及时“汇报”销售工作所取得的进展，并 且感谢教练对你的帮助和关心。区分教练与影响力中心教练影响力中心对于销售的主要作用1.提供信息和建议2.作用仅仅限于一次特写的销售活动1.推荐、介绍并且提供信息和建议2.作用体现在一连串的销售中对购买者决策的影响无影响有影响和示范作用维护要求仅仅限于一次特写的销售活动需要经常拜访、沟通