渠道销售技巧话术 拜访渠道8部走详解.ppt

P 销售技巧与话术 实例分析 张永随 商丘赶会电子商务（集团）有限公司 渠道销售技巧 · 实例 “无招胜有招” - 是咱们中国推崇的一种智慧学说，其 实，这里的无招并不是没有招数，更不是不用招数。 这里是因为能因为敌人的招数趋势而出招、生招。自 然就可以招招指敌命门，以最小的代价克敌制胜。另 外，无招胜有招 - 也是一种无形的软招，杀人于无形。 这个网络广告宣传可以借鉴。 商丘赶会电子商务（集团）有限公司 渠道销售 1· 强调市场需求 · 有很多的渠道的销售代表，在推销产品的售后往往只 考虑或者关注自己心里的最优方案：利润、价格。然 而对产品的市场需求没有一个准确的调查和评估。跟 渠道商更不会去讲产品的市场需求是如何的。这就导 致了渠道商对这个产品的积极性不高，可能碍于脸面 会进你的货。但是他可能就选择一件单一的产品 · 渠道商（客户）：你这个产品不是最好的，我为什 么要进（买）你这个产品呢？ 商丘赶会电子商务（集团）有限公司 如何说？ - 销售话术 销售人员：不是每个品牌或者规格都是同类产品里 面最好的，但是由我们生产或者推出的每个品牌还 有规格的产品都能给您带来生意和利润上的一个增 长。这个品牌在我们直营店和网络上面销售是相当 大，其中每个产品规格都是适应购买着的需求，请 您记住这一点，您现在的客户群体是多类型的顾客 ，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老 人，但是您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该 确信这一点：这款产品推出的每一种规格都已经通 过验证并被发现是正真能满足消费者需求的。同时 这种规格也受着电视媒体、网络媒体、报纸等强大 广告的助销支持。 ( 首先介绍完符合时常的需求，再对产品、价格等内 容介绍 ) 商丘赶会电子商务（集团）有限公司 销售渠道 2· 善于利用调查数据 很多时候“没有调查，就没有发言权” 调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策 的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具，在 销售渠道技巧中，这方面可以帮助我们分析对手的 竞争力和自己市场的占有率。 客户：我们先进您一个型号产品进行试销，如 果好的话再进你们其他产品型号。 商丘赶会电子商务（集团）有限公司 销售：老板，这个是我们的市场 调查的结果，不难看出，三种规 格的销售比例分别是： X% ， y% ， z%. 如果您只进一种规格，您 只能得到 x% 的生意量，而如果您 能够进齐三种规格，你就会得到 100% 的生意量 （拿出调查数据证明来说话！！ ！） 如何说？ - 销售话术 商丘赶会电子商务（集团）有限公司 销售渠道 3· 善于抓住机会表达利益点 我们在不同的场合宣布一件事情的时候，给 人的感觉是不一样的。同样的，我们在给渠 道商表达利益点的时候，也要善于抓住表达 的时机，来表达我们的利益点。这样呢不但 给渠道商留下深刻的印象，同时呢也可以化 解渠道商抛给我们的难题。 客户：既然你们是厂家，为什么给我们的价格这么高，你们 厂家给我们渠道商的利润太少了？ 商丘赶会电子商务（集团）有限公司 如何说？ - 销售话术 销售：老板，我们给的价格已经不高了， 其实您关注价格的时候，更应该关注其他 方面的东西。由于我们是厂家直销，您不 用担心买进了假货。我们的货源很稳定， 定期的拜访，保证您不脱销，而在货源紧 张的时候，我们总是首先满足我们的直接 客户。我们的紧俏产品，在任何时候都能 稳定的价格最大限制地满足您的需要的。 我们会经常性有促销活动支持，我们的销 售也会定期给您做营销策划，帮助管理货 架，贴宣传画，有效的提高您的店内形象 增加生意机会。我们的各种宣传材料，能 增强您店里出售真货的信誉。 商丘赶会电子商务（集团）有限公司 销售渠道 4· 善于利用销售道具 渠道商每天都会听到不同商家给产品的介绍 ，市场的介绍。各个销售的代表都把自己的 产品吹的震天响。那么如何在众多商家共同 商品销售中脱颖而出？这个时候就要利用道 具作为我们销售的润滑剂。在实际的销售中 我们要利用好，书刊，报刊，杂志，电视， 广播，评论等对公司有利的一面来做为我们 销售中有力的证据。 客户：你们刚做产品，质量肯定不过关。 商丘赶会电子商务（集团）有限公司 如何说？ - 销售话术 销售人员：我想您肯定看过关于睢县时下的 一些新闻，咱们县委县政府，还有一些省级 领导对我们的工作还有产品都做过调研和指 导。而且像这款产品 - 鳯湖水，是跟《大爱无 言》栏目合作，很多的