亚洲航空收益管理.pptx

亚洲航空收益管理 第二小组：刘枫 黄鸯 李剑桥 杨艳荣 申艾青 王刚亚航收益状况分析收益管理产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析1收益管理介绍-- 概念-- 阶段过渡页TRANSITION PAGE绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析1.1 定义收益管理是指把产品按不同的价格适时地卖给不同类型的旅客，从而获得最大的利润。收益管理的关键是，在制定价格时，以市场为标准，而不是以成本为标准；在营销过程中,要着眼于微观市场，考虑到不同顾客类型的不同需求，而不要价格单一化；同时要设法把产品卖给愿付最高价的顾客。收益管理最早在航空领域实行，在航空客运领域里，收益管理指的是航空公司通过预测和优化等科学手段，使每一个航班的每一个航段的每一座位以最好的价格出售，从而获得最大的收益。 绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析1.1 定义航空领域中的收益管理绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析1.1 发展阶段收益管理发展的三阶段由于旅客需求内在固有的变化规律，航空公司不可能将特定航班的全部座位都销售给全票价的旅客，所以剩余座位是不可避免的。第一，利用超售技术增加航班收益第二，利用折扣票来增加航班收益 航空公司一方面需要对低票价的购买和使用提出相应的限制条件，另外一方面也要对购买头等舱、公务舱或者全价票的旅客提供多种形式的奖励和优质服务。 在以前，航空公司在进行航班经济性分析的时候，都是以航节为基础进行历史数据的统计和分析，力求实现航节收益的最大化。但是航节收益的最大化并不等于航段收益的最大化，更不等于航线网络收益的最大化。利用“剩余座位”增加航班收益阶段利用多级票价结构增加航班收益阶段利用流量控制使航线网络收益优化阶段123服务的易逝性波动的需求相对固定的生产能力绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析1.1 发展阶段收益管理的实施条件：1条件服务的可预定性低边际销售成本和高边际能力改变成本细分市场的能力绩效管理价格组合分析产品组合分析促销组合分析2 收益状况收益状况分析2亚航收益状况分析-- 亚洲航空公司介绍-- 亚航的市场定位及目标客户-- 亚航收益管理现状-- 针对目标客户的经营策略1993成立2004上市2001Tune Air接管2005进入中国绩效管理绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析收益管理的条件2 收益状况1993年成立，1996年11月18日开始营运。2001年Tune Air收购了破产的亚航。12月引入廉价、只提供基本服务的理念。成为东盟地区廉价航空市场的领导者。2003年：亚航成为世界上第一家引进SMS订票系统的航空公司；开通了至泰国普吉岛的航班，开始了区域航班的经营。2004年11月22日亚航在马来西亚大马证券交易所成功公开发行股票，成为上市公司2005年4月，开通曼谷-厦门的航线，首家进入中国内地航空市场的外国低成本航空公司绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析收益管理的条件2 收益状况定位标准保证安全的前提下，以低价刺激需求，针对注重费用的商业旅行者——特别是原本没有旅行的人，或原本使用其他交通工具的人，亚航的目的是要使飞行大众化，以便人人都能飞行。 亚航细分市场的确定基于两个标准，一个是旅客的利益寻求（消费者的行为变量）；另一个是旅客的地理细分，即人员来往频繁的邻国和经济发展迅速、人口众多的中国。绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析收益管理的条件2 收益状况绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析收益管理的条件2 收益状况亚航的目标客户群对价格敏感程度高的顾客，例如往返马来西亚的普通游客或背包旅行者，学生及中小型企业的商务人员 绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析收益管理的条件2 收益状况亚航的发展策略图企业愿景：成为亚洲规模最大的廉价航空公司企业目标：高利润 持续增长 安 低 服 简企业策略： 全 价 务 化实施基础：低成本 效率 开发新市场 高资金流动率绩效管理收益管理的条件价格组合分析分销组合分析产品组合分析促销组合分析收益状况分析收益管理的条件3 产品组合2 收益状况针对目标客户的经营策略产品组合分析绩效概述绩效管理实施过程KPI与BSC1.2 绩效考核绩效概述绩效管理实施过程