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6/5/2020 我国工业品营销模式分析 我国工业品营销模式分析 —— 以大型医疗设备为例 —— 以大型医疗设备为例 . Philip.Kotler . Philip.Kotler 现代营销学之父菲利普 科特勒 （ ）肯定没有认真研究过大型医疗 现代营销学之父菲利普 科特勒 （ ）肯定没有认真研究过大型医疗 设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型 设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型 医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营 医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营 销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种 销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种 医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即 医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即 可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此， 可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此， 所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销 所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销 售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、 售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、 管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业 管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业 一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投 一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投 放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。 放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。 然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其 然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其 深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在 深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在 “ ” “ ” 于帮助营销经理起草一份 规范的营销计划书 ，更重要的是能够活学活用之，面 于帮助营销经理起草一份 规范的营销计划书 ，更重要的是能够活学活用之，面 对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往 对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往 对理论和方案不屑一顾，心中