市场营销第七章第三四节.ppt

一、选择分销渠道模式的原则 （四）协调平衡的原则 企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身效益最大化而忽略其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。 （五）发挥优势的原则 渠道设计要发挥自己各方面的优势，要与企业的4P策略结合，增强营销组合的整体优势。 二、选择分销方案的评估办法 （一）经济性的标准评估 比较每种渠道方案的销售额及费用水平，选择出获利最高的渠道方案。 （二）可控性标准评估 采用中间商可控性小些，企业直接销售可控性大，分销渠道长，可控性难度大，渠道短可控性较容易些。 二、选择分销方案的评估办法 （三）适应性标准评估 不能签订时间过长的合约，让企业能够灵活运用各种渠道模式。 第四节 管理控制分销渠道 一、控制的出发点 不应仅从生产者自己的观点出发，而要站在中间商的立场上纵观全局。 第四节 管理控制分销渠道 二、激励渠道成员 生产商在选择确定了中间商之后，为了更好的实现企业的营销目标，促使中间商与自己合作，还必须采取各种措施不断对中间商给予激励，以此来建立一种良好关系。 第四节 管理控制分销渠道 三、调整渠道成员 根据中间商的具体表现、市场变化和企业营销 目标的改变，对分销渠道需要进行调整。 调整的方式： 增减中间商，增减某种渠道模式，调整整个分 销渠道。 第三节 选择分销渠道模式的原则及选择方案的评估 本节内容 一、选择分销渠道模式的原则 二、选择分销方案的评估办法 一、选择分销渠道模式的原则 （一）畅通高效的原则 这是渠道选择的首要原则。 （二）覆盖适度的原则 除了要考虑加快速度、降低费用，还应考虑及时准确地送达的商品能不能销售出去。 一、选择分销渠道模式的原则 （三）稳定可控的原则 企业建立渠道需花费相当大的人力、物力、财力，整个过程往往复杂缓慢，所以企业一般不轻易更换渠道成员。 只有保持相对的稳定，才能进一步提高渠道的效益。 茂名市第二职业技术学校